Comment devenir un courtier en valeurs mobilières autorisé - Défis et récompenses de carrière

Depuis le moment où les commerçants se sont rassemblés sous un arbre boutonné à Wall Street jusque dans les années 1970, les courtiers en bourse étaient surtout connus comme des vendeurs qui s'enrichissaient en recommandant des actions et des obligations à des spéculateurs aisés. Et alors que de nombreux courtiers le font encore aujourd'hui, le rôle des courtiers en bourse a évolué et s'est considérablement étendu au cours des dernières décennies. Ceux qui décident d'explorer ce cheminement de carrière seront confrontés à de nombreux défis, mais peuvent également récolter des récompenses monétaires substantielles.

Il y a plusieurs étapes à franchir pour devenir un courtier couronné de succès, et une pléthore de cheminements de carrière possibles. Votre chemin peut commencer avec vos études collégiales.

Éducation financière

Les étudiants qui souhaitent explorer devenir des courtiers en valeurs mobilières devraient envisager de se spécialiser en planification financière comme des étudiants de premier cycle, et éventuellement poursuivre leurs études à l'école d'études supérieures. Cela fournit la majorité des connaissances techniques nécessaires pour démarrer une carrière dans l'industrie de la planification financière, et aidera à qualifier un étudiant à se présenter à l'examen du CFP ou à obtenir d'autres diplômes, tels que le CLU ou le ChFC.

Les étudiants qui souhaitent devenir courtier en valeurs mobilières peuvent également envisager de se spécialiser en affaires, en finance, en économie ou en comptabilité pour comprendre ce qui détermine l'économie et les forces qui influencent et déterminent le prix des titres. Ceux qui se spécialisent en comptabilité et deviennent CPA peuvent gagner une longueur d'avance sur leurs pairs.

Tests et vérifications d'arrière-plan

Conceptuellement, devenir un agent de change est assez simple (mais pas facile). Tout d'abord, un employé doit passer une vérification des antécédents, qui consiste généralement en une vérification de crédit et une recherche d'antécédents criminels. Tout élément de fond dans l'une ou l'autre de ces catégories - comme une faillite, des privilèges ou des prélèvements fiscaux, ou une déclaration de culpabilité de quelque chose au-delà d'une infraction mineure au code de la route - risque fort de disqualifier le demandeur.

Ensuite, les courtiers éventuels doivent réussir les tests de licence de titres qui doivent être parrainés par un courtier. Pour certains prospects, c'est la partie la plus difficile du processus.

Examens

Les courtiers en valeurs mobilières des États-Unis sont tenus d'obtenir plusieurs licences, telles que les licences des séries 7 et 63, avant de pouvoir traiter avec les clients. Chaque licence est obtenue en passant l'examen correspondant.

• Série 7 . Cet examen est requis pour devenir un représentant général des valeurs mobilières inscrit. L'examen est un examen rigoureux de six heures couvrant tous les types de titres individuels et groupés, y compris les actions, obligations, sociétés de personnes, UIT, fonds communs de placement et annuités variables, ainsi que les règles d'éthique et de valeurs mobilières. Ceci est considéré comme étant, de loin, le plus dur de tous les examens de valeurs mobilières.
• Série 63 . Le 63 couvre les lois de l'état du ciel bleu et doit être pris ensuite pour faire des affaires. Ce test est assez court et considérablement plus facile que le 7.
• Série 65 . De nombreuses entreprises exigent de leurs courtiers qu'ils deviennent des conseillers en placement agréés afin qu'ils puissent utiliser des plateformes de services de gestion de fonds professionnels.
• Série 66 . Cet examen est une combinaison des examens des séries 63 et 65.
• Série 3 Ceci est nécessaire pour vendre des contrats à terme sur marchandises.
• Série 31 . Cet examen est nécessaire pour vendre des fonds de contrats à terme gérés. Il est souvent obtenu à la place de la série 3.

La plupart des entreprises exigent également que leurs courtiers obtiennent une licence d'assurance-vie afin de vendre de l'assurance-vie et des rentes à capital variable.

Obtenir un emploi en tant que courtier en valeurs mobilières

Ceux qui s'aventureront dans le secteur des valeurs mobilières commenceront par s'adresser aux sociétés de courtage et à s'entretenir avec eux pour trouver un emploi. Les aspirants courtiers peuvent emprunter plusieurs voies dans ce domaine - la bonne dépend de divers facteurs, tels que la personnalité du courtier, les relations d'affaires, les compétences de vente et l'aptitude technique.

Cabinets de courtage de plein exercice

Une entreprise à service complet est toujours un bon point de départ, même pour ceux qui ne souhaitent pas vraiment devenir des courtiers multiservices. Le processus que les candidats subissent généralement dans ces entreprises comprend:

• Des entrevues initiales standard et des tests de personnalité qui sélectionnent les candidats pour s'assurer qu'ils sont suffisamment extravertis pour réussir au travail.
• Un programme de formation très performant et rémunéré qui commence par quelques mois consacrés à l'étude et à la réalisation de tous les examens nécessaires en matière de valeurs mobilières et d'assurance. (Ceux qui échouent à passer l'examen Série 7 la première fois sont souvent terminés.)
• Plusieurs semaines de vente et de formation sur les produits de différentes sources et fournisseurs.

Une fois la période de formation terminée, les représentants recevront des cartes de visite personnalisées et se verront attribuer un très petit bureau ou, comme c'est souvent le cas, un bureau dans une grande pièce souvent appelée «enclos». de nouveaux courtiers à travailler ensemble, à s'enseigner et à s'encourager les uns les autres.

C'est à ce moment que la véritable tâche de trouver des prospects et des clients commence. La plupart des grandes entreprises offrant des services complets ont des quotas de vente très élevés qui doivent être respectés en peu de temps, par exemple six mois. Les courtiers sont censés rechercher des clients par les moyens suivants:

• Appel à froid . Les listes Do-Not-Call ont fait de cette forme de prospection une proposition risquée. De nombreux courtiers et entreprises limitent maintenant leur sollicitation téléphonique à répondre aux envois postaux ou aux réponses Internet par des prospects potentiels.
• Réseautage La plupart des entreprises s'attendent à ce que leurs courtiers sollicitent leurs amis, leurs familles et leurs connaissances pour les affaires. Le réseautage d'affaires peut être critique; ceux avec des réseaux riches de personnes à exploiter auront beaucoup plus de facilité à démarrer dans cette entreprise.
• Séminaires Cette méthode éprouvée de génération de prospects a fonctionné pour des milliers de courtiers. Cependant, cette forme de prospection peut être coûteuse et nécessite la capacité de faire des présentations de groupe efficaces.

La plupart des entreprises exigent à la fois un nombre minimum de comptes et un niveau d'actifs à la fin de la période d'essai. Cependant, cette période peut durer jusqu'à deux ans et les entreprises paient au courtier un salaire avec des avantages qui peuvent être basés soit sur leurs gains antérieurs, soit sur un montant minimum fixé.

Après qu'un courtier a survécu à la période d'essai initiale, le salaire est habituellement retiré et le courtier reçoit des commissions en fonction de la grille de paiement de l'entreprise, qui augmentera avec la production du courtier. Les paiements diffèrent quelque peu d'une entreprise à l'autre, mais sont toujours conçus pour encourager une plus grande production.

Par exemple, un courtier peut obtenir seulement 35% de la commission brute pour les 100 000 premières commissions brutes gagnées, puis recevoir 45% des commissions sur les 100 000 $ suivants, et ainsi de suite. Les commissions peuvent aller jusqu'à 75% ou 85% du brut. Une fois qu'un courtier atteint un certain niveau de production, il obtient souvent son propre bureau et peut-être un assistant commercial. Mais ces avantages sont durement gagnés, prenant généralement plusieurs années.

Ceux qui s'adressent aux grandes entreprises offrant des services complets doivent également comprendre que ces employeurs sont principalement intéressés par la recherche de producteurs superstar à un million de dollars, et que la majorité de leurs nouveaux employés sont les meilleurs pour la crème de la crème.

Cependant, cela ne devrait pas nécessairement dissuader les courtiers éventuels de signer dans l'une de ces agences. Ils peuvent toujours recevoir un salaire minime tout en étudiant pour les examens, et recevront des cours de formation gratuits et du matériel. Ceux qui le font eux-mêmes souvent payer plusieurs centaines de dollars pour les aides à l'étude, plus le coût des examens eux-mêmes.

De plus, les ventes et la formation sur les produits que fournissent les entreprises peuvent aider à familiariser rapidement les nouveaux employés avec les derniers produits et services de l'industrie. En fait, si les courtiers ne respectent pas leurs quotas dans ces entreprises et perdent leur emploi, ils découvriront rapidement qu'ils sont beaucoup plus commercialisables qu'ils ne l'étaient au début. C'est parce que de nombreuses entreprises qui n'ont aucun intérêt à embaucher du personnel sans permis les considéreront maintenant pour un emploi.

Courtiers à escompte

Ceux qui n'aiment pas la forte pression des ventes qui accompagne les maisons de courtage à service complet peuvent être plus à l'aise pour travailler chez un courtier à escompte, comme Scottrade, Charles Schwab ou TD Ameritrade. Ces entreprises exigent généralement un certain niveau de production de commissions, mais rien de tel que les entreprises à service complet. La prospection à froid de toute sorte est rarement requise. La plupart des courtiers qui travaillent dans ces entreprises obtiennent un salaire de base permanent et des avantages, et peuvent encore gagner des commissions supplémentaires.

Une journée typique dans la vie d'un courtier à escompte consiste en:

• Placer des métiers pour les clients par téléphone et en personne
• Répondre aux questions des clients et traiter les plaintes et autres problèmes
• Effectuer diverses tâches administratives, telles que remplir et archiver les documents des clients, organiser et analyser les données des clients, rendre compte des activités de la journée et gérer les espèces et les titres déposés auprès de l'entreprise.

Courtiers bancaires

Travailler dans une banque peut être une excellente alternative pour ceux qui n'ont pas beaucoup de réseau. Les banques ont généralement des paiements inférieurs à ceux des autres entreprises à service complet et n'embauchent généralement que du personnel autorisé. Mais le courtier est alors en mesure de puiser dans les clients de la banque et leur marché.

Les courtiers de banque ont habituellement leur propre bureau à l'intérieur de la banque et peuvent bien gagner leur vie en persuadant les clients des banques d'acheter des rentes fixes et d'autres produits conservateurs. Dans de nombreux cas, la banque aura également un banquier personnel autorisé à vendre des rentes fixes aux clients. Le courtier recevra souvent une partie de la commission, en plus de la vente crédité à ses quotas de production.

La clé pour travailler efficacement ce type de travail est de construire de bonnes relations d'affaires avec les employés de la banque (en particulier le gestionnaire) et de les encourager à référer les clients sur une base régulière. Les courtiers bancaires les plus performants disposent d'un système efficace de travail avec le personnel de la banque, ainsi que de canaux de marketing externes auxquels ils peuvent s'adresser lorsque les employés de banque sont occupés à leurs propres tâches.

Courtiers indépendants

Ceux qui ont établi un livre d'affaires (ou qui ont les moyens de le faire sans avoir besoin du soutien d'une entreprise à service complet) peuvent vouloir s'adresser à un courtier indépendant, comme Raymond James ou LPL Financial. Ces entreprises offrent un plus large éventail de produits et de services que les autres types d'entreprises, ainsi que des paiements beaucoup plus élevés - généralement dans la fourchette de 80% à 95%.

Ce type d'arrangement est idéal pour quelqu'un qui a construit un livre d'affaires ailleurs, comme dans une banque ou une entreprise à prix réduit, et est maintenant prêt à gérer ce livre de façon indépendante. Parce que les paiements sont beaucoup plus élevés, un montant inférieur des revenus de commissions est nécessaire pour maintenir le même niveau de vie.

Les CPA qui ont leur propre clientèle sont des cibles privilégiées pour ce type d'entreprise, car ils ont déjà un groupe de clients qui leur font confiance avec la plupart (ou la totalité) de leurs informations financières. Les CPA, les préparateurs de déclarations de revenus et les comptables ont aussi la voie à suivre pour les régimes de retraite et les entreprises, qui peuvent être considérables. Par exemple, ceux qui ont un grand nombre de clients de petites entreprises peuvent probablement faire quelques plans non qualifiés, qui sont généralement très lucratifs.

Obstacles et défis

Être un courtier n'est pas un travail facile. Ceux qui débutent dans ce secteur peuvent s'attendre à rencontrer de nombreux obstacles sur leur chemin vers le succès, notamment:

• Longues heures de prospection . Les efforts de vente initiaux de la plupart des courtiers sont remplis de beaucoup de rejet et de frustration. C'est en partie parce que les publications financières avertissent le public de ne pas utiliser de courtiers ayant moins de cinq ans d'expérience. Par conséquent, de nombreux courtiers doivent compter sur les affaires des amis et de la famille afin de commencer. Les nouveaux courtiers peuvent également s'attendre à passer de nombreuses nuits et week-ends à marteler le trottoir et à se vendre eux-mêmes.
• Pression de vente constante . Bien que les quotas initiaux auxquels les courtiers sont généralement confrontés soient les plus difficiles à atteindre, la plupart des entreprises réajustent continuellement ces quotas et s'attendent à ce que leurs courtiers les fassent continuellement.
• Courbe d'apprentissage substantielle . Les courtiers doivent rapidement apprendre la complexité de placer des métiers et des ordres, et les règles qui régissent ce processus. Ils doivent également assimiler un grand nombre de détails administratifs concernant le traitement de l'argent, de la paperasserie et des titres dans un délai très court, en plus de suivre quotidiennement les nouvelles du marché et des produits. Ceux qui recommandent des titres individuels doivent également apprendre à rechercher leurs offres efficacement.
• Service client Les courtiers devront inévitablement traiter avec des clients mécontents qui peuvent ou peuvent ne pas être raisonnables dans ce qu'ils attendent de leurs investissements.
• Revenu faible ou incertain . La plupart des courtiers qui partent peuvent espérer gagner à peu près rien pour la première ou les deux premières années de production, bien qu'ils puissent recevoir un salaire de base ou tirer sur une commission. Mais même ceux qui sont établis peuvent s'attendre à ce que leurs revenus augmentent et baissent en fonction de plusieurs variables, telles que le sentiment des consommateurs, l'action du marché et leurs propres efforts de prospection.
• Dépenses d'entreprise . Bien que le revenu d'un courtier puisse fluctuer, la plupart des dépenses demeurent assez constantes. Les primes d'assurance-vie, d'assurance-maladie et d'assurance-invalidité - ainsi que les frais d'assurance erreurs et omissions - sont des dépenses normales pour la plupart des courtiers. Ces dépenses s'ajoutent aux frais de marketing et de publicité et aux frais généraux, tels que le loyer et les services publics. La rémunération des assistants et d'autres membres du personnel est une autre dépense importante qui doit être comptabilisée dans les flux de trésorerie d'un courtier.
• Éducation permanente . CE est tenue de maintenir des licences sur une base annuelle, et de nombreuses entreprises encouragent fortement leurs courtiers à obtenir des titres professionnels, tels que le CFP, afin d'améliorer leur commercialisation.

Récompenses et avantages

Ceux qui peuvent franchir les obstacles initiaux et franchir la bosse peuvent profiter de carrières très enrichissantes. Certains des avantages qui viennent avec être un courtier sont:

• Revenu élevé . Les représentants établis ont souvent des revenus à six chiffres, en particulier lorsqu'ils construisent leurs livres d'affaires et que leurs paiements augmentent. En outre, de nombreux produits que les courtiers vendent, tels que les fonds communs de placement et les rentes, paient des revenus résiduels qui s'accumulent avec le temps pour fournir un important coussin de commissions.
• Assistance administrative Les courtiers qui réussissent travaillent souvent dans des bureaux en peluche avec un personnel de professionnels qui s'occupent de l'administration de bureau et des problèmes de conformité. La plupart des représentants établis partagent un assistant commercial avec quelqu'un ou en ont un.
• Jours de travail courts . La durée de la journée de travail typique a tendance à diminuer pour les courtiers à mesure que leur occupation augmente. De longues heures de marketing et de prospection finissent par céder la place à des journées de travail de six heures qui se terminent souvent peu de temps après la fermeture des marchés et le traitement des transactions de la journée.
• Incitations spéciales . Les entreprises offrent habituellement des avantages supplémentaires aux entreprises les plus performantes, comme des primes de commissions, la participation à des régimes non admissibles et le paiement de divers types de dépenses, comme les frais généraux de bureau ou l'aide administrative.

Dernier mot

Les courtiers font face à de nombreux défis dans leur travail, tels que la conformité, les quotas de vente, les marchés baissiers et la bureaucratie. Mais les récompenses peuvent valoir la frustration et l'effort. Il existe de nombreux moyens de réussir dans ce domaine, et ceux qui échouent dans une entreprise ne devraient pas hésiter à réessayer dans un environnement différent. Pour plus d'informations sur devenir un courtier en valeurs mobilières, connectez-vous sur le site Web de la FINRA.

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