Une bonne idée d'entreprise à elle seule ne garantit pas le succès. Pour vendre votre produit de manière efficace, vous devez bien l'évaluer. Cela signifie comprendre pleinement les coûts que vous engagez pour gérer votre entreprise, ainsi que le taux du marché pour le produit ou le service que vous vendez.
Vous avez le choix entre différents modèles de tarification (forfait, frais horaires, tarification échelonnée et bundles) qui peuvent être attrayants ou non pour votre client et efficaces pour votre résultat net. La tarification correcte de votre produit peut vous permettre de réaliser des profits optimaux et de fidéliser vos clients. Prix ​​mal, cependant, et vous pourriez aliéner les acheteurs - ou même faire faillite.
Pour réaliser un bénéfice, vos ventes de produits doivent dépasser vos dépenses d'entreprise. Cela nécessite une pleine compréhension de chacun de vos coûts avant de fixer des prix.
Votre marge brute représente le pourcentage de revenus provenant des ventes de produits après que vous ayez couvert les dépenses de produits directes. Si votre marge bénéficiaire brute n'est pas assez élevée, il ne restera plus assez d'argent pour couvrir les autres frais généraux et réaliser un bénéfice.
Votre marge bénéficiaire brute cible dépend du type d'entreprise que vous dirigez. Business Insider note que les fabricants visent généralement une marge de 50%. Les grossistes essaient d'obtenir une marge bénéficiaire de 10% à 15%, et les détaillants essaient de faire entre 30% et 50%. La différence est basée sur les frais généraux encourus par chaque type d'entreprise et la quantité de produit qu'ils transportent.
Le bénéfice brut est le chiffre d'affaires moins le coût des marchandises vendues. La marge bénéficiaire brute est le bénéfice brut divisé par le chiffre d'affaires. Si vous fabriquez des stocks vous-même, le coût des marchandises vendues est la main-d'œuvre directe, les matériaux directs et les frais généraux de fabrication. Si vous êtes un revendeur, le coût des marchandises vendues correspond au prix que vous avez payé pour l'inventaire que vous revendez.
Par exemple, disons que vous avez 40 000 $ en revenus de ventes et que le coût des marchandises vendues est de 10 000 $. Votre bénéfice brut est de 30 000 $ et votre marge bénéficiaire brute est de 75%.
Une fois que vous arrivez avec une marge brute cible, vous pouvez évaluer votre produit pour le frapper. Pour calculer le prix de vente dont vous avez besoin pour obtenir une marge brute spécifique, divisez le coût du produit par la différence entre le nombre 1 et la marge brute.
Par exemple, disons que vous êtes un grossiste et que vous achetez des gadgets d'un fabricant pour 10 $ chacun et que votre marge brute cible est de 30%. Pour calculer le prix de vente de cette marge, divisez le coût du widget (10 $) par le chiffre 1 moins la marge brute, qui est de 70% (ou 0, 7). Cela signifie que vous devez facturer 10 $ divisé par 0, 7, ou 14, 29 $ par widget, pour obtenir une marge brute de 30%.
Votre entreprise peut fonctionner à perte pendant les deux premières années, mais à terme, votre chiffre d'affaires doit dépasser tous les coûts généraux et administratifs encourus par votre entreprise. L'analyse du seuil de rentabilité vous permet de connaître le nombre d'unités d'inventaire que vous devez vendre avant que votre entreprise puisse atteindre son seuil de rentabilité. En d'autres termes, il calcule le volume de ventes exact auquel vous n'avez aucun bénéfice et aucune perte.
Si vous avez absolument besoin que votre entreprise devienne rentable après un certain temps, il est essentiel de connaître votre seuil de rentabilité. Il vous indique le montant des ventes de produits qu'il faudra pour réaliser un bénéfice.
Le seuil de rentabilité correspond aux dépenses fixes divisées par la marge de contribution de votre produit.
Supposons que vos coûts fixes annuels soient de 10 000 $ par année et que votre marge de contribution soit de 2 $ par produit. À cette marge, vous devez vendre 5 000 produits pour atteindre le seuil de rentabilité financière. Jouez avec le prix de votre produit jusqu'à ce que vous atteigniez un seuil de rentabilité qui semble faisable pour votre période de rentabilité.
Un mot d'avertissement: Le calcul du seuil de rentabilité fonctionne bien jusqu'à un certain point. Mais comme votre volume de ventes augmente considérablement, les dépenses fixes augmentent également. Par exemple, vous devrez peut-être embaucher du personnel supplémentaire, mettre à niveau vos immobilisations, louer plus d'espace et payer plus cher des honoraires professionnels à des consultants à mesure que votre entreprise devient plus complexe. Soyez réaliste et augmentez vos coûts fixes lorsque vous regardez des niveaux de production très élevés.
Un moyen infaillible de fixer le prix de vos produits de manière rentable est le prix coûtant majoré. Cela implique de calculer le coût total nécessaire pour créer le produit et d'ajouter une marge bénéficiaire prédéterminée pour arriver à un prix de vente.
Le prix de revient majoré est similaire au prix de la marge brute en ce sens que l'objectif est que les ventes dépassent les coûts d'un certain pourcentage. Cependant, ce qui est différent à propos du prix coûtant majoré, c'est que tous vos coûts sont pris en compte, pas seulement les coûts directs des produits. Cela signifie que quelle que soit la marge prédéterminée que vous choisissez pour votre formule de tarification à prix coûtant majoré sera un profit pur.
Pour déterminer le coût par unité d'inventaire, ajoutez tous les coûts que vous prévoyez engager pour rester en activité. Incluez les coûts directs du produit ainsi que les frais généraux fixes tels que les salaires, les assurances, les avantages sociaux, les frais de bureau et les honoraires de consultant. Divisez vos dépenses totales par le nombre d'unités que vous pensez réalistes que vous pouvez produire et vendre chaque année pour trouver le coût de votre produit.
Par exemple, disons que vous calculez la dépense totale à 50 000 $ si vous vendez 1 000 unités d'inventaire et vous voulez une marge bénéficiaire de 20%. Votre coût par unité est de 50 $ et votre prix de vente serait de 50 $ multiplié par 1, 2 (100% plus 20%) ou 60 $.
Vous devez évaluer votre produit à un prix inférieur ou égal à celui que vos clients sont prêts à payer. Connaître les tarifs des concurrents et comprendre la sensibilité au prix de votre produit peut vous aider à le faire.
Les prix de vos concurrents constituent une bonne référence pour ce que vous pouvez facturer pour un produit. Pour évaluer votre produit de manière compétitive, choisissez un nombre similaire à celui de produits et services ayant le même niveau de qualité et la même valeur.
Si votre produit a plus de fonctionnalités ou une durée de vie plus longue que celles de vos concurrents, vous pourrez peut-être en fixer le prix un peu plus élevé. Inversement, si vos concurrents vendent la version haut de gamme d'un produit et que vous vendez la version de valeur, vous pouvez réduire leurs prix.
Selon la nature de votre produit, vous pouvez ou non avoir la possibilité d'augmenter vos prix à partir du taux du marché. Si les prix des produits sont transparents et que votre produit est relativement fongible, son prix devrait être assez proche du taux du marché. Par exemple, selon Entrepreneur, si vous possédez un magasin d'autos et que chacun de vos concurrents facture 100 $ pour un pare-brise de rechange, c'est ce que vous devriez facturer.
Toutefois, si vous vendez un produit dont la sensibilité au prix est inférieure, votre prix de vente exact ne compte pas autant. La sensibilité au prix, également appelée «élasticité-prix de la demande», indique si les clients achètent ou non un produit pour un prix donné.
Branding Strategy Insider note que la sensibilité aux prix plus faible est généralement attribuée aux services avec des coûts de changement élevés (les coûts encourus pour passer au service d'un concurrent), ceux pour lesquels les prix moyens sont peu connus et les produits avec peu de substituts. En outre, il peut être attribué à des articles et des services qui ne prennent pas beaucoup de revenus discrétionnaires, ainsi que des nécessités absolues.
Par exemple, l'eau embouteillée dans un parc à thème a une faible élasticité-prix parce qu'elle a peu de substituts, ne nécessite pas beaucoup de revenu discrétionnaire et peut être une nécessité absolue. Un service de conseil aux entreprises unique pour lequel il y a peu de concurrents et dont les prix sont relativement inconnus a également une faible sensibilité au prix.
Voulez-vous que votre produit soit considéré comme haut de gamme ou simplement réparable? L'un ou l'autre est un modèle d'affaires viable, mais votre choix affecte la façon dont vous définissez les prix.
Dans son livre «Stratégies concurrentielles: Techniques d'analyse des industries et des concurrents», l'économiste Michael Porter soutient que les stratégies de prix ont tendance à tomber dans l'une des quelques catégories de base. L'un est le leadership en matière de coûts, ce qui implique de maintenir les coûts aussi bas que possible et de sous-coter les concurrents. L'autre est de différencier votre produit, ce qui vous permet de le vendre au meilleur prix. Dans le domaine de l'électronique, Dell est un leader des coûts pour les ordinateurs portables, tandis que Apple est un facteur de différenciation.
Le leadership des coûts peut être difficile pour les petites entreprises. C'est parce que pour réussir, vous avez besoin de coûts extrêmement bas qui viennent généralement avec des économies d'échelle. Vous devez également vendre des produits en grandes quantités pour compenser votre faible marge bénéficiaire.
Pour différencier vos produits, vous devez offrir à vos clients une qualité ou un service que vos concurrents n'ont pas. Kissmetrics note qu'un excellent moyen de différencier votre entreprise consiste à établir des partenariats stratégiques avec des entreprises offrant des services complémentaires. Par exemple, si vous êtes un physiothérapeute, l'intégration d'un chiropraticien et d'un massothérapeute dans votre pratique pourrait différencier votre entreprise et justifier un taux de prime.
La règle traditionnelle de la tarification est de toujours vendre votre produit pour plus que ce qu'il en coûte de faire - c'est-à -dire, sauf si vous voulez faire de votre produit un leader de la perte. La tarification des leaders de sinistres consiste à évaluer un produit à un prix inférieur au coût afin d'attirer les clients loin de vos concurrents. Vous utilisez ensuite le produit perte leader pour attirer les clients à des achats plus rentables.
Pour exécuter avec succès une stratégie de gestion des pertes, vous devez vendre un produit supplémentaire qui complète le responsable de la perte ou le rend entièrement fonctionnel. Par exemple, HP réduit les prix des imprimantes afin de réaliser des profits sur la vente de cartouches. Amazon vend des Kindles pour un prix réduit, car il fait revenir le bénéfice sur les ebooks que les clients achètent.
Il y a quelques pièges dans la stratégie de leadership des pertes à connaître. Les fabricants ne sont pas toujours heureux si vous vendez leurs produits à un prix considérablement réduit, alors consultez-les avant de le faire. De plus, certains États interdisent aux détaillants de vendre des produits à perte. Vérifiez les lois sur les prix prédateurs avant de continuer.
Il peut être tentant d'offrir des rabais pour attirer de nouveaux clients et déplacer des produits. Mais parfois, offrir un rabais ne vaut pas la peine à la fin, car dans certains cas, les réductions peuvent diminuer la valeur perçue par les clients de votre produit et de votre marque.
Offrir des rabais apporte généralement aux clients qui achètent en fonction du prix. Cela fait qu'il est difficile d'augmenter vos prix à l'avenir ou même de convaincre les clients de payer le prix fort. Prix ​​Intelligemment a des données assez convaincantes montrant que les réductions ne conduisent pas à des revenus durables.
Harvard Business Review note que, parfois, il peut être logique d'offrir aux clients un rabais pour l'achat en vrac, car il vous permet de sécuriser les clients dans un marché concurrentiel. Il encourage également les clients à faire des commandes plus importantes, qui ont tendance à être plus rentables qu'une série de petites commandes. Il est cependant facile d'abuser des remises sur les volumes, alors réfléchissez longuement et sérieusement à la question de savoir si c'est vraiment nécessaire avant de décider de le faire.
Au lieu d'offrir une réduction négative, concentrez-vous sur l'ajout de valeur à votre produit. Essayez une stratégie de deux pour un de plus de 50% de réduction afin que vos clients obtiennent plus de produits lorsqu'ils profitent de l'offre. Une promotion à durée limitée qui offre un mois de service supplémentaire ou un produit complémentaire peut aller bien au-delà de la simple réduction des prix.
Parfois, la façon dont vous structurez vos prix est plus importante que le prix de vente réel. Certains modèles de tarification encouragent les clients à acheter plus, tandis que d'autres créent plus de risques pour vous en tant que propriétaire d'entreprise.
La tarification différenciée implique la vente de plusieurs produits à différents prix. Un exemple classique de ceci est les options de voiture: Vous pouvez obtenir un modèle de voiture de base pour un prix bas, payer un peu plus pour quelques mises à niveau, ou acheter une édition de luxe avec toutes les cloches et de sifflets.
La tarification différenciée est attrayante pour les consommateurs parce qu'ils peuvent trouver une option qui correspond à leurs besoins et à leur budget. Il fonctionne également bien lorsque vous souhaitez obtenir une part de marché importante car vous proposez des options à un large éventail de consommateurs.
Pour qu'une structure de prix à plusieurs niveaux fonctionne, chaque option doit fournir un niveau de valeur cohérent avec son point de prix. Si vous souhaitez que les clients effectuent une mise à niveau à partir du niveau de base, le saut de prix doit être suffisamment bas pour qu'ils aient l'impression d'obtenir de la valeur. Les options et les ajouts qui ont un attrait restreint mais qui offrent une valeur élevée devraient entrer dans des niveaux de tarification plus élevés.
En tant que propriétaire d'une entreprise basée sur les services, la tarification de vos services à un taux horaire est logique. Vous savez que vous serez rémunéré pour le temps et les efforts que vous avez investis. Votre client peut cependant être plus à l'aise avec un contrat à taux fixe ou forfait. Cela peut entrer en jeu si votre client fait partie d'une entreprise avec un budget spécifique pour un projet.
Un contrat à taux fixe augmente vos risques en tant que propriétaire d'entreprise. Cela signifie que si le projet prend beaucoup plus de temps que prévu, il devient moins rentable. Pour compenser ce risque, il est bon de fixer le prix des contrats à taux fixe plus élevé que les contrats à taux horaire. Par exemple, si vous facturez normalement 50 $ de l'heure à vos clients, facturez 60 $ de l'heure lorsque vous établissez un devis pour un contrat à taux fixe. Alternativement, vous pouvez demander de plafonner le nombre d'heures consacrées au client, après quoi votre temps coûte plus cher.
Les entreprises peuvent bénéficier de la vente de services sur une base d'abonnement plutôt que de facturer sur une base horaire. Price Intelligent recommande d'offrir aux clients une option d'abonnement mensuel et annuel. Les abonnements mensuels sont populaires auprès des clients car ils ont un coût initial relativement bas et une faible barrière à l'entrée.
Cependant, si possible, demandez aux clients d'opter pour un plan annuel. Rabais de 15% à 20% sur votre plan annuel pour vous inciter à vous inscrire. L'acquisition de nouveaux clients coûte beaucoup de temps et d'argent, et les plans annuels réduisent le taux de désabonnement des clients. En outre, vous obtenez une grande partie de l'argent d'un abonnement annuel, ce qui améliore les flux de trésorerie.
En offrant un rabais sur un ensemble de produits ou de services, vous pouvez inciter vos clients à acheter plus qu'ils ne pourraient normalement acheter. Forbes note que le groupage de produits est une bonne stratégie, citant la recherche que Nintendo a vendu la plus grande quantité de produit quand il a regroupé des consoles de jeu vidéo et des jeux ensemble.
Si vous voulez vous offrir, assurez-vous d'offrir les produits à la carte. Les clients sont plus disposés à acheter un produit groupé s'ils ont également la possibilité d'acheter chaque composant individuellement, en supposant que le forfait offre un rabais.
Les petits détails dans votre modèle de prix sont importants. Pour la plupart des catégories de produits, les consommateurs préfèrent les prix impairs aux prix pairs. Cela signifie que vous feriez mieux de tarifer votre produit à 9, 99 $ ou 9, 95 $ comparativement à 10 $ plat. La recherche sur les prix, telle que citée par Fast Company, suggère également que les consommateurs achètent davantage lorsque le mot «dollars» est épelé qu'ils ne le font quand le prix est associé à un signe dollar.
La tarification de votre produit ne consiste pas seulement à suivre une formule - cela nécessite une compréhension approfondie de vos coûts, de la nature de votre produit, des prix du marché et de la façon dont vos clients perçoivent la valeur. Et une fois que vous fixez vos prix, ne vous reposez pas sur vos lauriers. Comme l'environnement des affaires change, vos prix devraient. Tenez-vous au courant des tendances du marché, des coûts commerciaux et des tarifs des concurrents, et effectuez les ajustements nécessaires.
Avez-vous des suggestions supplémentaires pour la tarification des produits et services?
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