Les nouveaux demandeurs d'emploi se font couper les cheveux, font briller leurs chaussures et exercent leurs techniques d'entrevue tout en se préparant à décrocher un poste. Ceux qui cherchent à vendre une maison souvent repeindre à l'intérieur et à l'extérieur, amorcer l'aménagement paysager, et nettoyer de haut en bas avant d'organiser une journée portes ouvertes.
Et un propriétaire d'entreprise qui espère recevoir un prix équitable pour son entreprise serait sage de s'engager dans de telles activités "habiller" ainsi. Bien que cela puisse aller de soi, mettre votre meilleur pied en avant est toujours la meilleure stratégie pour maximiser la valeur de toute vente.
Réaliser une vente au prix que vous voulez signifie que vous devriez regarder votre entreprise aussi objectivement que possible, les problèmes et tous. Cela vous prépare à contrer les objections de l'acheteur ou la dégradation de la valeur de votre entreprise, et vous permet de maximiser les actifs et minimiser (ou au moins être prêt à gérer) les failles.
Reconnaître qu'il est facile d'avoir un sens exagéré de l'importance, surtout quand un étranger vient en appelant avec intérêt à acheter votre entreprise. Après tout, démarrer et gérer une entreprise prospère n'est pas un accident, ni une question de chance. Le succès commercial à long terme exige une combinaison d'intelligence, de courage et de travail acharné.
En conséquence, de nombreux propriétaires supposent que les acheteurs intéressés comprennent l'opportunité d'affaires et le potentiel de profit de leur entreprise. Ils présument qu'une offre acceptable sera à venir, seulement pour être surpris quand l'acheteur éventuel dit au propriétaire que leur bébé - l'entreprise - est moche.
Obtenir le prix le plus élevé pour votre entreprise nécessite une compréhension approfondie des opportunités et des menaces qui pèsent sur votre entreprise. Les acheteurs potentiels se concentrent sur l'avenir d'une entreprise et non sur son passé. En conséquence, pourquoi un acheteur potentiel serait-il intéressé par votre entreprise? Offre-t-il des produits ou services uniques? Est-ce qu'il domine ses marchés géographiques et industriels? At-il des capacités et des capacités difficiles ou coûteuses à reproduire?
Les acheteurs sont plus intéressés par les entreprises dont les produits et services sont dans des marchés en croissance avec une flexibilité de prix sans restriction ou des possibilités évidentes de réduction des dépenses. Ils recherchent des actifs sous-utilisés - mais précieux - qui peuvent être exploités, en particulier par l'acheteur potentiel. De même, toute menace pour l'entreprise doit être identifiée, quantifiée et définie par des stratégies.
Avant d'engager des discussions avec des acheteurs potentiels, vous devez être familier avec les éléments suivants:
Les vendeurs intelligents prennent les mesures nécessaires pour rendre leur entreprise aussi positive que possible, en restant sûrs de rester honnêtes et ouverts sur leurs activités. Voici quelques éléments communs nécessaires pour produire une image favorable de votre entreprise.
Bien que les états financiers vérifiés soient idéaux, ils ne sont pas requis s'ils ont été préparés conformément aux normes comptables et peuvent être examinés par des comptables qualifiés. L'absence de registres comptables valides et vérifiables est généralement le baiser de la mort pour un acheteur potentiel.
Les entreprises privées reflètent souvent des dépenses extraordinaires au profit des propriétaires. Par exemple, les propriétaires prennent généralement une compensation qui comprend leur salaire et les bénéfices de l'entreprise pour éviter l'imposition au niveau corporatif et personnel. De même, il peut y avoir des indemnités libérales pour les dépenses du propriétaire telles que les voyages et les divertissements.
En conséquence, les documents financiers, bien que précis, ne reflètent pas les opérations de la société car elles seraient gérées par un nouveau propriétaire. Beaucoup de vendeurs préparent des états pro forma complétant leurs états financiers réels pour fournir une vue plus réaliste de la compagnie car elle pourrait apparaître sous la nouvelle propriété. Les énoncés pro forma sont des instruments analytiques préparés sans utiliser les principes comptables généralement reconnus (PCGR).
Le but d'une déclaration pro forma est d'éliminer les dépenses extraordinaires ou uniques qui pourraient induire en erreur les acheteurs potentiels sur les résultats probables dans des conditions typiques. Par exemple, les livres réels pourraient refléter la rémunération totale d'un propriétaire de 250 000 $ et les frais de déplacement et de représentation (T & E) de 80 000 $ par année. Cependant, les relevés de refonte pourraient refléter un salaire de 100 000 $ et une dépense de frais de déplacement et d'acquisition de 50 000 $, ce qui est plus représentatif des résultats auxquels un nouveau propriétaire pourrait s'attendre. La refonte d'un compte de résultat vise généralement à démontrer davantage de revenus avant impôt.
La refonte du salaire et des frais de déplacement et de représentation peut mieux refléter les profits avant impôts probables qu'un acheteur pourrait en tirer, comme le montre le tableau suivant:
Des ajustements similaires peuvent être faits pour réduire l'impact de l'amortissement accéléré ou la pratique du vendeur de passer en charges, plutôt que de capitaliser, les actifs réels. Il est important d'informer les acheteurs potentiels que les états financiers ont été refondus avec des ajustements spécifiques documentés et divulgués. Les vendeurs doivent également reconnaître que les acheteurs créent généralement leurs propres versions d'états pro forma afin de refléter les opérations de la société cible telles qu'elles peuvent apparaître dans les politiques et procédures de l'acheteur.
L'équipement ancien, inutilisé ou obsolète devrait être vendu avant la vente, car il est peu probable que l'acheteur paiera pour ces biens douteux. Les conventions comptables spécifiques qui affectent le bilan peuvent nécessiter des ajustements - par exemple, des comptes de contrepartie tels que des provisions pour créances irrécouvrables (qui peuvent être intentionnellement élevées) pour protéger les liquidités. De même, l'utilisation de tableaux d'amortissement accéléré peut artificiellement déflater la valeur des actifs fixes, tout comme l'amortissement des actifs incorporels ou l'épuisement des actifs des ressources naturelles. Les bilans des sociétés privées comprennent souvent des dettes envers l'entreprise dues par le propriétaire qui seraient liquidées lors de la vente, ainsi que d'autres obligations qui ne seront pas assumées par l'acheteur. De nombreux propriétaires font appel à des sociétés d'évaluation indépendantes pour établir la valeur marchande actuelle des machines et de l'équipement dépréciés et appauvris lorsque les valeurs comptables ne reflètent pas les valeurs réelles.
La valeur des actifs tels que les brevets, les listes de clients, les marques de commerce, les sites Web ou les contrats de concession de licence ou de franchise peut ne pas être reflétée avec exactitude dans le bilan. Cependant, ces actifs devraient être listés et pris en compte dans les négociations de prix. Par exemple, un bail à long terme favorable peut constituer un actif important qui n'est généralement pas reflété dans les dossiers financiers.
Dans le même temps, les passifs potentiels doivent être entièrement divulgués - mais il n'est pas nécessaire de créer une réserve pour ces éléments s'ils n'apparaissent pas dans les documents historiques. Les acheteurs sont capables de quantifier ces risques et arrivent à leurs conclusions sur l'étendue et la possibilité de la responsabilité.
Les employés clés devraient avoir des contrats d'emploi et de non-concurrence avec la compagnie pour assurer à tous les acheteurs potentiels qu'ils resteront avec l'entreprise après la vente. La rémunération informelle ou les accords de bonus pour les employés devraient être formalisés ou éliminés. Les vendeurs sont souvent tenus de garantir le niveau maximum de responsabilités, y compris les avantages sociaux informels.
De nombreux vendeurs préparent des prévisions sur trois à cinq ans prévoyant la performance financière en fonction de la mise en œuvre de leurs stratégies de marché et d'exploitation à l'avenir. Ils sont invariablement positifs, d'où le terme «Blue Sky». Tant que ces déclarations pro forma sont clairement identifiées comme des projections avec l'avertissement imprimé qu'elles peuvent ne pas être atteintes, leur utilisation est acceptable et peut être utile aux acheteurs potentiels.
Le ciel bleu est le «grésillement» de la vente et aide à susciter les émotions des acheteurs potentiels. Rappelez-vous, l'optimisme est acceptable. le fantasme n'est pas. Peu d'entreprises, autres que les startups, connaissent un taux de croissance de plus de 20% par an. Plus vos projections sont agressives, moins elles seront prises au sérieux. Il n'est jamais approprié, ni sage, de garantir ou de garantir une projection.
La vente de votre entreprise peut être l'aboutissement d'une carrière ou une récompense inattendue pour une gestion intelligente. Le processus prend souvent beaucoup de temps et est presque toujours frustrant, et les négociations ne sont pas toujours couronnées de succès.
Établissez une valeur pour votre entreprise - ce qu'elle vaut pour vous - avant de vous lancer dans un processus de vente potentiel, puisque votre évaluation ne peut être partagée par un acheteur potentiel. Si vous ne pouvez pas arriver à un prix acceptable avec l'acheteur, soyez prêt à marcher. En tant que propriétaire de l'entreprise, vous contrôlez le processus de vente - n'ayez pas peur d'exercer votre pouvoir.
Quels conseils supplémentaires pouvez-vous suggérer pour préparer une entreprise à la vente?
Vous aimez faire du shopping sur le marché des fermiers de votre région comme le bon millénaire que vous êtes. Il n'y a rien de mal à soutenir les producteurs locaux et les artisans qui font de votre région une région spéciale.Là encore, vous êtes peut-être du mauvais côté de votre transaction hebdomadaire avec les agriculteurs. Qui a dit q
Saviez-vous que les premiers arbres de Noël artificiels ont été fabriqués au début des années 1930 par une société appelée Addis Brush? Ils fabriquaient des laveurs de toilettes et des brosses. Ainsi, les premiers faux arbres n'étaient vraiment rien de plus que de gigantesques laveurs de cuvettes vertes. Imagine
