Ajoutez Nicole Richie à la liste des stars qui utilisent des réseaux de téléachat comme QVC pour vendre des produits. Elle rejoint des célébrités telles que Joan Rivers, Rachel Zoe et les Kardashians qui engrangent déjà des millions de dollars en ventes.
Mais QVC n'est pas seulement pour les célébrités devenues entrepreneurs. Les vrais propriétaires de petites entreprises peuvent faire beaucoup d'argent à travers des points de vente comme QVC. Cependant, l'atterrissage de votre produit devant la caméra est un processus extrêmement compétitif.
Jim DeBetta a commencé à vendre des produits à QVC au milieu des années 1990 alors qu'il travaillait pour une société de produits de consommation prospère qui vendait des marchandises à d'importantes chaînes de magasins. Une partie de son travail comprenait la vente aux chaînes de télé-achat. Il a même présenté les produits de sa propre entreprise sur HSN, le Home Shopping Network, et ce fut une entreprise très réussie. Maintenant, il aide d'autres entrepreneurs à obtenir leurs produits auprès des décideurs de réseaux comme HSN et QVC - et ses conseils peuvent vous aider aussi.
QVC et HSN sont deux des plus grands détaillants multimédias au monde. Les deux vendent des produits de beauté, de mode, de bijouterie et de maison principalement par le biais d'émissions de télévision et d'achats en ligne. Obtenir votre produit sur les ondes avec QVC ou HSN signifie que vous diffusez à des millions de clients en quelques minutes.
"En plus du vaste potentiel de ventes, c'est aussi un excellent moyen de développement de la marque", explique DeBetta. Il explique en outre, "Si vous avez une grande vente lors de votre première diffusion, QVC vous demandera de revenir et de faire plus de diffusions, ce qui conduit à plus d'affaires et plus d'exposition de la marque." Le "sell-through" est le ratio de la quantité de marchandises vendues par un point de vente à la quantité que vous lui distribuez à un prix de gros.
Vous avez déjà un bon produit? Alors vous êtes sur votre chemin. Mais ce n'est pas suffisant - vous avez besoin d'un excellent produit qui rend la télévision géniale.
Par exemple, les vêtements, les accessoires et les chaussures peuvent tous être portés en direct par de beaux modèles. En outre, il est essentiel d'avoir un produit qui peut être démontré bien devant une audience de la télévision. Mettez-vous dans la peau de l'hôte QVC ou HSN - comment pourraient-ils remplir un segment entier en parlant et en vendant votre produit? Serait-ce excitant? Ou serait-ce la télé ennuyeuse?
Une fois que vous avez déterminé que vous avez un excellent produit qui peut être démontré à la télévision, vous devez vous assurer que vous obtenez votre produit et présentez-le devant les bonnes personnes. L'utilisation d'un courtier ayant une vaste expérience dans l'industrie peut être une aide énorme. Les courtiers sont payés par commission, mais si vous obtenez votre produit devant des millions, cela pourrait être un investissement rentable. Trouver un courtier peut être aussi simple que de demander à l'acheteur un renvoi.
Vous pouvez également faire des recherches sur les associations professionnelles de votre industrie et savoir s'il existe une liste de représentants que vous pouvez contacter. Attendez-vous à leur verser une commission sur chaque vente qu'ils obtiennent et à négocier immédiatement ces détails au moyen d'un contrat signé.
Vous pouvez également contacter l'acheteur par vous-même, mais si tout ce que vous avez à montrer pour votre produit est une esquisse sur une serviette, cela ne suffira pas à convaincre un dirigeant d'HSN ou de QVC. Vous avez besoin d'un échantillon de travail, et vous devez décider du prix. Ensuite, créez une brève présentation mettant l'accent sur les principaux avantages et caractéristiques du produit.
DeBetta suggère de commencer par un appel téléphonique à l'acheteur ou un courriel qui évalue simplement leur intérêt initial. Pour savoir exactement qui envoyer un courriel ou appeler, il faudra faire des recherches, et c'est un domaine où un courtier peut vous aider. Une fois qu'ils sont intrigués, fournissez un échantillon et un suivi avec un terrain plus développé.
Si vous parvenez à faire passer votre produit devant les bonnes personnes sans l'aide d'un courtier, les experts insistent sur le fait que vous devez utiliser votre temps judicieusement - vous ne disposez que de quelques minutes pour les gagner. Ne perdez pas le temps de l'acheteur avec des détails sur la raison pour laquelle vous êtes venu avec l'idée de produit. Au lieu de cela, concentrez-vous sur les points de vente, les aspects financiers, et gardez votre terrain court et doux.
Soyez attentif au temps limité de l'acheteur; Ne perdez pas de temps avec des «trucs mignons». Comme le décrit DeBetta: «Ne dites pas à un acheteur que votre produit est la meilleure chose au monde et qu'il fera des milliers de milliards de dollars avec lui. Ils entendent cela tous les jours. J'arrive au point et je leur dis qu'ils ont besoin de voir mon produit, car c'est unique et amusant. "
1. Soyez prêt à expliquer les états financiers
Commencez avec la façon dont votre produit va bénéficier de leur portefeuille. Les acheteurs au détail sont les plus préoccupés par leurs résultats financiers - c'est comme cela qu'ils gardent leurs patrons heureux. Tout comme vous espérez faire beaucoup d'argent avec une apparition sur HSN ou QVC, ils veulent aussi faire de l'argent avec votre produit. Les seuls produits qui franchiront cette étape sont ceux qui démontrent de grandes promesses financières.
2. Prouver que c'est un produit démontrable
Montre comment il est utilisé ou porté. Si c'est un produit alimentaire, apportez des échantillons. Imaginez que vous êtes l'hôte. Entraînez-vous souvent pour que ce soit un processus sans heurt avec une bonne livraison.
3. Partagez les avantages clairs
Donner aux acheteurs plusieurs raisons pour lesquelles les gens ne seront pas en mesure de vivre sans votre produit. Peut-être avez-vous un produit de santé qui aide à gérer la perte de poids, ou un produit de sécurité qui protégera les enfants des consommateurs. Quels que soient les avantages, communiquez-les clairement.
4. Expliquez pourquoi c'est unique
Recherchez votre concurrence. Expliquez pourquoi votre produit se démarque sur le marché et pourquoi les consommateurs préfèrent acheter votre produit à la place.
Votre produit est-il fabriqué à partir d'ingrédients alimentaires biologiques alors que votre concurrent ne l'est pas? Avez-vous une approbation de célébrité que vos concurrents n'ont pas? Vendez-vous quelque chose fabriqué avec des pièces de qualité supérieure alors que votre concurrent manque du même niveau de qualité? Mettez en évidence ce qui vous distingue.
5. Décrivez l'appel de masse de votre produit
Il doit y avoir un certain sens de l'attrait de masse, parce que des millions de personnes vont regarder votre produit si ça le fait sur l'air. Le produit a besoin de travailler pour le public ou ils doivent être invités à l'acheter pour quelqu'un qu'ils connaissent et aiment.
Bien que cela ne soit pas aussi difficile que de gagner à la loterie, la concurrence est féroce, car des milliers de personnes soumettent des produits à QVC chaque année. Le temps d'antenne est limité, ce qui signifie que seul un nombre limité de produits peuvent être présentés. Cela signifie que la majorité des gens avec des rêves de QVC et HSN ne vont pas marcher devant la caméra. Et même si vous obtenez votre produit sur l'air, il ne garantit pas des millions dans la banque. En fait, la plupart des produits ne réussissent pas.
Le simple fait de prendre l'air est une étape dans un plan de marketing à multiples facettes. Vous avez besoin d'un hôte formidable, d'une excellente présentation à l'antenne, d'un excellent prix et d'un produit de qualité supérieure. Si vous êtes rejeté, utilisez-le comme motivation pour l'amélioration et n'ayez pas peur de demander à l'acheteur pourquoi. Obtenir des commentaires sur votre produit peut vous aider à l'améliorer, ce qui le rendra plus souhaitable pour le réseau et le consommateur.
Obtenir un objet devant des millions d'yeux semble être l'histoire à succès ultime. Et avec la bonne hauteur et un excellent produit, c'est définitivement possible.
Ne soyez pas contrarié si vous n'entendez pas d'un acheteur tout de suite. Votre produit est l'un des milliers dont ils entendent parler, alors cela peut prendre beaucoup de temps pour traiter ces tas de soumissions. DeBetta suggère de suivre toutes les deux semaines, mais ne vous découragez pas si les mois passent sans mot de la part du réseau. Prenez le temps de devenir plus éduqué dans le monde du magasinage à domicile. Peut-être que la prochaine fois, votre produit se retrouvera devant la caméra au lieu du sol de la salle de coupe.
Avez-vous eu du succès en vendant un produit à la télévision? Quelles autres méthodes non conventionnelles suggéreriez-vous pour vendre un produit?
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