Chaque année, des milliers de petites entreprises changent de mains. Certains propriétaires décident de prendre leur retraite, d'autres ont besoin de nouveaux capitaux pour exploiter les opportunités du marché, et certaines entreprises échouent et sont liquidées.
Selon le rapport Insight du quatrième trimestre 2014 de BizBuySell.com, 7 494 petites entreprises ont échangé des mains en 2014, soit le plus grand nombre de transactions depuis que BizBuySell a commencé à suivre les ventes en 2007. Bien qu'en hausse par rapport aux années précédentes, il y a environ 45 000 petites entreprises. et les magasins de détail, aux sociétés de service et de fabrication - disponibles à l'achat à tout moment.
Le motif de vente peut survenir pour des raisons à la fois négatives et positives. Parfois, les plans ne fonctionnent pas, et les résultats commerciaux sont en deçà des attentes. Bien que dans le meilleur des cas, les acheteurs - attirés par le succès d'une entreprise - font des offres non sollicitées pour acheter l'entreprise. Chaque circonstance peut dicter la vente potentielle.
Malheureusement, tous les propriétaires n'ont pas le choix de vendre leurs entreprises. Le taux d'échec des petites entreprises est extraordinairement élevé, avec presque la moitié des affaires avant leur cinquième année, selon Statistic Brain.
Malgré leur optimisme initial, de nombreux propriétaires regrettent de commencer leur activité, n'espérant plus obtenir le fromage mais sortir du piège. Dans de tels cas, les propriétaires ont pour objectif d'obtenir la meilleure évaluation possible afin de réduire leurs pertes et de rétablir la réputation de leur entreprise. Si une liquidation semble probable, un conseil juridique et comptable compétent est essentiel. Les propriétaires peuvent également envisager de retenir les services d'un courtier d'affaires expérimenté pour aider à présenter l'entreprise sous son meilleur jour et à négocier des conditions de vente favorables.
Si votre entreprise est une opération réussie, vous pouvez constater que les acheteurs potentiels ou leurs représentants sollicitent régulièrement l'achat de votre entreprise, peut-être accompagné d'estimations préliminaires (quoique très attrayantes) de la valeur marchande. Mais avant de mettre votre entreprise sur le marché ou de s'engager dans des négociations pour vendre l'entreprise, vous devez résoudre un certain nombre de questions.
Beaucoup de propriétaires de petites entreprises supportent de longues journées, semaine après semaine, année après année, construisant leur entreprise et la guidant à travers les périlleux rivaux de la concurrence pour créer un actif financier tangible. Dans de nombreux cas, l'entreprise devient une extension du propriétaire, consommant son temps, ses efforts et sa passion. Quand la vente est terminée, beaucoup d'anciens propriétaires se retrouvent à bout de bras, se demandant: «Que vais-je faire maintenant avec ma vie?
Certains, incapables de trouver une nouvelle passion et un débouché pour leur énergie, regrettent la vente de leur entreprise et sautent imprudemment dans une seconde entreprise sans préparation adéquate. D'autres embrassent leur nouvelle liberté et se lancent dans de nouvelles carrières et de nouveaux intérêts.
Prenez le temps d'examiner comment vous allez passer vos journées après la vente. Est-ce un futur que vous apprécierez? Parfois, rester en place - même face à une offre lucrative - est la décision optimale pour le bonheur.
Les propriétaires de petites entreprises tirent un certain nombre d'avantages financiers de leur propriété. Beaucoup gagnent un salaire compétitif, reçoivent des primes régulières à mesure que les bénéfices augmentent, profitent des budgets de divertissement et de voyage importants payés par l'entreprise, des remboursements de dépenses incontestés et des contributions maximales aux avantages de retraite et de santé de l'entreprise. Par exemple, un propriétaire de petite entreprise peut tirer un salaire de 60 000 $ par année, mais recevoir des avantages non comptabilisés équivalant à son salaire chaque année.
Avant de décider de vendre votre entreprise, assurez-vous de comprendre tous les avantages financiers que vous recevez chaque année en tant que propriétaire. Après la vente, ces avantages peuvent être éliminés, ce qui nécessite soit un changement de style de vie après la vente ou un revenu supplémentaire provenant d'investissements privés pour subventionner votre revenu après vente.
Pourquoi un acheteur objectif non affilié serait-il intéressé par votre entreprise? Avez-vous un produit unique? Est-ce que vous dominez vos concurrents de l'industrie dans une zone géographique particulière? Vos revenus augmentent, diminuent ou sont-ils stables?
Une incapacité à définir pourquoi un acheteur devrait acheter votre entreprise conduit invariablement à un prix de vente inférieur. Si vous ne savez pas pourquoi quelqu'un devrait acheter votre entreprise, vous ne pouvez pas vous attendre à ce qu'un acheteur potentiel le sache non plus.
Les acheteurs pour les petites entreprises sont sous toutes les formes, y compris vos employés existants, concurrents locaux, entreprises similaires à votre entreprise cherchant à s'étendre sur de nouveaux marchés, retraités cherchant à posséder une entreprise et marques nationales recherchant une géographie ou une industrie spécifique. Leur motif établit généralement une fourchette de prix basée sur l'importance stratégique.
Rappelez-vous, il est difficile de vendre quoi que ce soit si vous ne pouvez pas articuler les avantages de la propriété spécifique à un acheteur particulier. Mettez-vous dans les chaussures de l'acheteur potentiel pour déterminer ses problèmes de déclenchement pour acheter ou partir.
Quelles sont les lacunes évidentes de votre entreprise? Les ventes diminuent-elles ou n'augmentent-elles pas? Si oui, pourquoi? Vos produits ou services ne sont plus pertinents pour vos clients potentiels? Vos prix sont-ils élevés par rapport à vos concurrents?
Certains domaines spécifiques qui peuvent facilement devenir des obstacles comprennent:
Le processus de vente d'une entreprise n'est ni facile ni rapide. Les propriétaires d'entreprise, les employés impliqués et les consultants de l'entreprise (en particulier votre comptable) seront tenus de participer à d'innombrables réunions, appels téléphoniques et projets au cours du processus de diligence raisonnable de l'acheteur. Même si un courtier d'affaires peut aider au processus, le propriétaire et les employés de l'entreprise dépenseront la plus grande partie de leur temps et de leur temps, ce qui doit être pris dans le fonctionnement quotidien de l'entreprise.
Certains propriétaires d'entreprise, à la recherche du pot d'or au bout de l'arc-en-ciel, découvrent que la diligence raisonnable et les processus de vente prennent trop de temps et coûtent cher. Établissez des limites de temps et d'argent pour que votre entreprise et vos employés participent au processus, loin des activités quotidiennes. Ne pas mettre en péril l'existence de l'entreprise sur la possibilité d'un prix de vente final attractif ou la présomption qu'une vente sera rapidement achevée.
Vos employés sont-ils susceptibles de chercher un autre emploi en raison de l'incertitude? Les clients sont-ils susceptibles de chercher un nouveau fournisseur? Garder la vente potentielle d'une entreprise confidentielle est pratiquement impossible, en particulier pendant le processus de diligence raisonnable d'un acheteur. Il est important de contrôler le message envoyé à votre organisation dès le premier jour afin d'éliminer les rumeurs et les inquiétudes des clients, employés et fournisseurs concernés, qui présument généralement qu'une vente les affectera négativement.
Réfléchissez à la façon dont vos parties prenantes (individus, groupes ou organisations ayant un intérêt ou une préoccupation pour les activités de votre entreprise) seront affectées par une vente. Dans le même temps, évitez les surengagements à ceux qui ont des préoccupations.
Une fois que vous avez établi que vous êtes prêt à vendre, considérez comment le processus va généralement. Comprendre les étapes d'une vente d'entreprise typique avant le début du processus est essentiel pour éviter les coûts excessifs et les attentes trop optimistes.
Qu'elle soit initiée par l'acheteur ou le vendeur, la première étape du processus de vente consiste à établir un intérêt mutuel dans le transfert de la société du vendeur à l'acheteur. Les discussions sont exploratoires et non contraignantes dans le seul but de déterminer s'il existe un intérêt mutuel à aller de l'avant.
À la suite d'un échange de contrats de confidentialité et de non-divulgation, les parties déterminent à l'avance les avantages d'une transaction pour chacune et définissent les conditions qui ne sont pas négociables. Par exemple, un vendeur peut exiger que les employés actuels soient conservés pendant une période minimale après une transaction, ou qu'un acheteur puisse exiger que le propriétaire reste en place pendant une période de transition. Des données financières limitées, des documents juridiques et des représentations pourraient être échangés pour examen par chaque partie.
En conséquence des données échangées et des enquêtes de chaque société, les parties peuvent convenir d'une transaction de vente provisoire appelée «feuille de conditions», qui est une version abrégée de l'accord de base qui sera acceptée et exécutée par les parties. La feuille de termes est formalisée et amendée à la suite d'une vérification approfondie des faits et des représentations de chaque partie.
Alors que la décision d'un acheteur est souvent affectée par des facteurs non financiers, de nombreux acheteurs - en particulier ceux représentés par des conseillers en affaires - établissent un prix basé sur un multiple des éléments suivants:
Suite à l'accord préliminaire, l'acheteur entreprend un examen diligent approfondi pour vérifier les faits et les représentations du vendeur. Cette étape peut nécessiter un examen des listes de clients, une révision et une confirmation des documents comptables - si les états financiers du vendeur ne sont pas préparés ou vérifiés par un expert-comptable indépendant (CPA) - et une confirmation physique des actifs corporels.
Les frais de diligence raisonnable de l'acheteur peuvent être élevés, surtout si des consultants externes et des experts sont utilisés. Dans le même temps, les ressources du vendeur peuvent être tendues car le personnel de l'entreprise est souvent impliqué dans le processus, plutôt que dans les opérations quotidiennes de l'entreprise.
Selon les constatations de diligence raisonnable, le prix de vente final et les modalités de paiement peuvent être modifiés pour tenir compte des nouvelles informations. Cette négociation est la dernière bouchée de la pomme, pour ainsi dire, pour les deux parties à modifier le contrat d'achat. Les vendeurs doivent savoir que les négociations se poursuivent souvent jusqu'à ce que l'accord final soit conclu et signé par les deux parties.
La clôture est l'aboutissement de l'ensemble du processus de signature des documents finaux et de l'échange d'argent. Les deux parties peuvent également être soumises à des obligations futures si elles sont détaillées dans les documents de clôture.
Par exemple, l'acheteur peut être tenu de payer un montant supplémentaire si les revenus dépassent un objectif prédéterminé dans l'année (ou les années) suivant la transaction. Dans le même temps, le vendeur peut être responsable de toute responsabilité non divulguée et documentée.
Pour de nombreux propriétaires d'entreprise, la vente de l'entreprise est l'aboutissement du travail de toute une vie. Avec la préparation, ils peuvent vendre à des conditions qui offrent une sécurité financière pour leur retraite, ou au moins un financement pour leur prochaine grande aventure. Dans certains cas, ils obtiennent leur part de gâteau et la mangent en recevant un prix de vente plus élevé que prévu tout en conservant leur position de gestionnaire ou d'employé clé et en bénéficiant d'avantages similaires à ce qu'ils ont reçu avant la vente. Avec une préparation adéquate - et une aide juridique et comptable compétente, au besoin - vous pouvez transformer votre entreprise en un flux de revenus stable et substantiel.
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