Les ventes sont l'activité la plus importante dans laquelle une entreprise peut s'engager. Ils permettent aux entreprises d'embaucher des gens, d'acheter de l'équipement et de fabriquer des produits ou de fournir des services. Sans ventes, il n'y a pas d'avenir pour une entreprise.
La mauvaise économie des dernières années a particulièrement frappé les petites entreprises. Que vous soyez parmi les entreprises touchées ou que vous souhaitiez simplement augmenter vos ventes, les stratégies suivantes pour augmenter vos revenus sont efficaces dans la plupart des situations. Cependant, votre décision de mettre en œuvre l'un d'entre eux devrait être basée sur plusieurs facteurs:
Bien que chacune des stratégies puisse être mise en œuvre seule, vous pouvez implémenter plusieurs d'entre elles simultanément pour avoir un impact plus important sur les revenus.
Augmentez votre base de clients existante avec de nouveaux produits, de nouveaux territoires géographiques et des ressources de vente supplémentaires:
1. Ajouter des services complémentaires aux produits existants
L'ajout de services ou de produits complémentaires peut vous aider à acquérir de nouveaux clients et à maintenir les clients existants. Par exemple, une entreprise de tondeuse à gazon ou d'aménagement paysager pourrait ajouter l'entretien d'une piscine pour un coût additionnel minime. Aucun des deux services n'est techniquement complexe ou difficile à livrer, les deux nécessitent des visites à domicile régulières, et chacun est un fardeau pour le propriétaire.
De même, une entreprise de réparation de maisons peut facilement desservir le marché commercial avec les mêmes équipes et équipements utilisés dans son activité résidentielle normale. Les contrats d'entretien futur ou les garanties prolongées peuvent être vendus avec presque tous les biens d'équipement. Passez en revue les produits de vos concurrents pour des idées. Si quelqu'un, même un concurrent, a un "extra" qui plaît aux clients, copiez-le.
2. Étendre la zone géographique du marché
Beaucoup de petites entreprises limitent leurs efforts de marketing et de vente à la zone immédiate entourant l'emplacement central de leur entreprise. Un distributeur de matériel de terrain de jeu de Dallas a découvert qu'aucun de ses concurrents ne commercialisait dans plusieurs banlieues entourant la ville, probablement parce qu'aucun distributeur ne se trouvait dans ces communautés. Le coût supplémentaire pour couvrir le plus grand marché était minime et a plus que doublé les ventes potentielles. Ne supposez pas qu'un autre marché est servi sans enquête.
3. Entrez dans des accords de vente coopérative
Contactez les entreprises qui vendent un produit ou un service complémentaire avec une demande de vente de vos produits. Par exemple, les entreprises de matériel informatique vendent souvent des logiciels, ce qui facilite la vente de leur matériel. En outre, les distributeurs d'aliments pour animaux de compagnie offrent des vitamines et des meubles pour animaux de compagnie, et les entreprises de rénovation à domicile vendent également l'aménagement paysager.
De nombreuses entreprises recherchent activement des produits complémentaires car elles ajoutent très peu aux frais de marketing et de vente - il s'agit simplement de trouver le bon partenaire. Ajout de vendeurs supplémentaires pour pas de frais de poche est un booster de ventes sûr.
Le prix est le facteur le plus important dans la décision d'acheter un produit ou un service. Un prix bas peut représenter une «affaire» ou une mauvaise qualité dans l'esprit de l'acheteur.
Avant de mettre en place une stratégie de tarification, sachez ce que vos clients pensent de votre produit afin qu'un changement de prix encourage le comportement du marché que vous souhaitez. Toujours considérer vos prix "temporaires" et les ajuster pour répondre aux conditions du marché et de la concurrence.
4. Augmenter ou baisser les prix
Les prix des produits changent constamment, vous ne devriez donc pas hésiter à ajuster vos prix pour répondre à vos objectifs ou à la situation du marché. Une augmentation immédiate des prix apportera des revenus et des bénéfices supplémentaires à l'entreprise si la hausse des prix n'a pas d'impact négatif sur les ventes. Une réduction de prix stimulera plus de ventes et enlèvera des parts de marché à d'autres fournisseurs. Savoir comment vos produits se comparent avec des produits similaires du point de vue des acheteurs, ainsi que les prix des produits concurrents, vous permettra de positionner au mieux vos prix sur le marché.
Les changements de prix peuvent "faire bouger les choses", vous devriez donc être particulièrement sensible à la réaction de vos clients et prospects lorsque les nouveaux prix entreront en vigueur. Si la réaction n'est pas positive, vous pouvez faire d'autres ajustements, y compris un retour aux anciens prix.
Vous pouvez également envisager d'augmenter régulièrement vos prix. Les consommateurs réagissent rarement à de légères hausses de prix et les négligent souvent. Même si une légère augmentation des prix peut ne pas sembler significative par rapport au prix total, l'impact de l'augmentation sur les bénéfices est amplifié puisque l'augmentation ira directement à la ligne de fond.
5. Produits Bundle
En tant que jeune homme, j'ai vendu des chaussures pour dames dans un magasin de chaussures Austin. Les chaussures étaient destinées au marché de masse et avaient un prix pour attirer les femmes qui voulaient un joli look sans le coût d'une étiquette de designer. Le magasin a également offert des sacs à main et des chapeaux conçus pour compléter chaque paire de chaussures.
La direction du magasin «emballait» fréquemment les chaussures, le sac à main et le chapeau ensemble pour un prix inférieur de 25% à celui des produits achetés séparément. Le résultat: plus de la moitié des ventes de chaussures ont été regroupées avec une marge bénéficiaire globale plus élevée. Si vous vendez des produits qui vont naturellement ensemble, ou qui sont utilisés pour la même tâche ou en même temps, envisagez de les vendre en paquet.
6. Ajouter, réduire ou éliminer les frais d'expédition et de manutention
Au lieu d'augmenter le prix d'un produit, pensez à ajouter des frais d'expédition et de manutention. L'effet net sur les revenus est le même, tout en évitant que les acheteurs ne réagissent à une augmentation des prix. Si vous facturez des frais d'expédition et de manutention, envisagez de réduire ou d'éliminer les frais pour une période donnée afin de stimuler les ventes.
7. Offre des remises spéciales
Les remises, correctement commercialisées, créent une opportunité d'achat spéciale dans l'esprit des consommateurs, les incitant souvent à agir. Les remises peuvent être appliquées à des produits limités, tels que la marque d'un seul fabricant, une catégorie limitée comme les fournitures scolaires ou tous les produits d'une vente à l'échelle du magasin.
En fait, vous pouvez créer un environnement de vente pour presque n'importe quelle raison:
8. Offrir une remise
Une remise est une remise différée, qui consiste à émettre un pourcentage du prix en espèces après l'achat du produit. Populaire auprès des consommateurs, ils sont souvent associés à la vente de voitures neuves. Selon John Courville, professeur de marketing à la Harvard Business School, les remises ont généralement un taux de rachat inférieur à 50%. Cela signifie que la remise annoncée peut être efficace pour générer des ventes supplémentaires, tandis que le taux de rachat réduit réduit son coût.
Sur le plan négatif, le défaut de rembourser rapidement une remise peut entraîner de mauvaises relations avec la clientèle. En raison de plaintes croissantes, certaines entreprises ont abandonné les programmes de remboursement.
9. Participer aux programmes de coupons
Distribués par les journaux et les magazines, les coupons ont longtemps été un moyen efficace de faire connaître les produits et d'augmenter les ventes. Internet a introduit des coupons électroniques et réduit encore le coût de la distribution. Les sites Web d'affaires quotidiens tels que Groupon et LivingSocial recherchent agressivement les entreprises désireuses d'offrir leurs produits à prix réduit en échange d'une exposition à leurs grands marchés d'utilisateurs de coupons. Les agrégateurs de coupons locaux combinent les offres de différentes entreprises en livres, qui sont ensuite vendus ou donnés à des acheteurs potentiels. Recherchez le marché et trouvez un émetteur de coupons pour vos produits.
Si vous voulez augmenter les ventes, vous devez générer de l'enthousiasme et une raison d'acheter. Voici quelques conseils que vous pouvez suivre pour bouleverser la dynamique actuelle du marché et renouveler l'enthousiasme pour vos produits:
10. Renforcer votre garantie de vente
L'importance de la garantie des ventes - brochures, présentations, fiches techniques, images - est souvent négligée par les propriétaires d'entreprise, même si le seul but de la garantie est de rendre l'effort de vente plus facile et plus efficace. Par conséquent, l'information présentée aux acheteurs potentiels devient périmée, inexacte et trompeuse. Les sites Web souffrent souvent du même malaise, et les visiteurs des sites diminuent.
Vos garanties de vente, y compris votre site Web, sont le reflet de votre entreprise. Un document vibrant, coloré avec des dessins et des images attire l'attention et génère de l'excitation dans son contenu; matériaux terne, ennuyeux sont généralement détruits sans une seconde pensée.
Passez en revue vos documents de vente, article par article, pour voir s'ils véhiculent l'image et le message que vous souhaitez présenter à vos clients:
Si vos brochures, présentations, fiches produits, images ou site web ne présentent pas simplement et clairement des informations qui inciteront vos prospects à agir, il est temps de les redessiner.
11. Incitez vos partenaires commerciaux
Réviser votre structure de commission pour "secouer" la force de vente. La plupart des calendriers de commissions sont hiérarchisés lorsque le vendeur reçoit un taux de commission plus faible à mesure que ses ventes augmentent. Si vous utilisez cette approche, inversez le ratio d'incitation de haut en bas en appliquant les commissions plus élevées au plus grand volume de ventes.
Par exemple, plutôt que de payer le pourcentage de commission le plus élevé au niveau inférieur, récompensez les vendeurs supérieurs avec des commissions plus élevées au sommet. Un plan de compensation de ce type aligne l'intérêt de l'entreprise et du vendeur. La promesse d'un revenu encore plus élevé à mesure que les ventes augmentent est une incitation puissante à faire plus de ventes.
Pour une augmentation temporaire des revenus, créez un concours de vente où les vendeurs se font concurrence pour un prix en espèces, un voyage de luxe ou tout autre avantage souhaité s'ils atteignent un niveau de ventes ciblé ou de nouveaux comptes. En cas de succès, suivez un concours après l'autre avec un prix différent à chaque fois.
12. Renouveler les anciennes relations
Il est plus facile de vendre à un ancien client que d'en trouver un nouveau. Les produits précédemment achetés s'usent, se décomposent ou deviennent obsolètes. Développer un programme de marketing pour communiquer avec les anciens clients et prospects, et les contacter régulièrement sur votre entreprise et vos produits. Demandez à vos anciens clients des références et des références écrites. Faites-leur sentir comme si elles sont un élément précieux de votre succès.
13. Acceptez les cartes de crédit
Accepter les cartes de crédit pour le paiement est un avantage pour vos clients potentiels et est une méthode éprouvée pour stimuler rapidement les ventes. Si vous n'acceptez pas actuellement les cartes de crédit, rendez-vous à votre banque ou dans une institution financière locale et créez un compte immédiatement. Les coûts initiaux d'installation seront rapidement récupérés, et les frais de traitement minimes peuvent être pris en compte dans votre prix de vente.
Recherchez si d'autres sources de crédit peuvent être disponibles pour vos clients. Les franchises, par exemple, peuvent parfois être financées par des programmes de la US Small Business Administration. Les sociétés de financement et les fabricants pourraient fournir des fonds pour l'achat de biens d'équipement plus importants ou de biens immobiliers. Il existe de nombreuses sources de crédit indépendantes disponibles pour les acheteurs - votre rôle en tant que vendeur est d'identifier ces sources et de faciliter l'introduction entre votre acheteur et le prêteur.
14. Instituer un programme de mise de côté
Un programme de mise de côté - une forme alternative d'offre de crédit aux clients - est un moyen de permettre à vos clients de payer à temps sans que vous ayez à encourir un risque financier. Layaway était une stratégie de vente au détail très populaire avant la croissance généralisée des cartes de crédit, et semble être en train de revenir en vogue que les consommateurs résistent à s'endetter.
En tant que vendeur, votre seule préoccupation si vous mettez en œuvre ce programme est d'être sûr que le produit mis de côté n'est pas périssable ou unique, ce qui pourrait limiter le nombre de nouveaux acheteurs si l'acheteur original renie son achat.
15. Ajouter des ventes d'abonnement
Les journaux, magazines et autres produits utilisés régulièrement se prêtent à des paiements initiaux en échange d'une série de livraisons futures du produit. En plus d'assurer les ventes futures de l'entreprise, un système d'abonnement a l'avantage de générer des liquidités avant que des dépenses importantes ne soient engagées. Si vous avez un produit ou un service acheté régulièrement par vos clients, envisagez d'instaurer un programme d'abonnement.
Beaucoup de théoriciens des affaires affirment qu'une entreprise est en croissance ou en déclin. Les entreprises prospères se réinventent continuellement en écoutant leurs clients et en adaptant leurs produits, leurs stratégies de vente et leurs processus pour répondre à un paradigme en constante évolution. Chacune de ces stratégies sont de puissants générateurs de revenus dans les bonnes circonstances, mais les choix optimaux pour votre entreprise dépendront de votre compréhension et de votre connaissance des clients que vous servez.
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