L'idée de négocier peut être intimidante. En tant que consommateurs, nous avons été formés pour payer le prix indiqué sur les biens ou les services sans aucun doute. Si nous estimons que le prix est trop élevé, nous abandonnons la vente et recherchons des options moins chères.
C'est une option qui semble fonctionner pour nous. Mais ça pourrait mieux fonctionner. Nous ne réalisons pas toujours que nous avons la possibilité de négocier un prix inférieur. Pour obtenir le prix le plus bas d'une transaction, vous devez suivre certaines règles qui ne sont pas toujours faciles.
Vous devez connaître certaines choses importantes concernant le service ou le produit que vous souhaitez acheter avant de commencer les négociations:
En permettant à l'autre partie de nommer son prix en premier, vous pourriez avoir une chance de contrer avec un nombre inférieur à ce que vous auriez offert initialement - même si vous renoncez à la possibilité de définir le «prix d'ancrage», qui est le point de départ à partir duquel il peut être difficile de se déplacer. Bien sûr, le prix initial indiqué par le vendeur peut vous ancrer à un prix plus élevé, et c'est là que faire vos devoirs peut aider. En connaissant les prix concurrentiels, vous pourriez être en mesure de réduire considérablement votre ancrage avant le début des négociations.
Michael Soon Lee, président d'EthnoConnect et auteur de «Black Belt Negotiating», est catégorique sur ce point. Il dit que le fait de nommer un prix limite d'abord le prix à payer pour négocier - même si vous essayez d'établir une ancre basse. Après cela, chaque contre-offre sera plus élevée.
Lee déclare que vous ne devriez jamais donner de prix. Une fois que vous le faites, le vendeur pourrait accepter et mettre fin aux négociations - et il est possible que le vendeur aurait été disposé à aller plus bas.
Le modèle classique de la négociation est que deux parties offrent des prix différents, pour finalement s'installer quelque part au milieu. Lee rejette cela parce que le milieu est trop cher.
Si vous allez faire la première offre ou nommer un prix dans une contre-offre, faites-le ridiculement bas. Non seulement le prix d'ancrage est-il très bas, mais il met le vendeur sur la défensive. S'ils ont un plan de négociation, il est peu probable qu'ils le suivent après une offre ridicule. Ils se concentrent plutôt sur l'obtention d'un prix plus élevé que ce que vous offrez, et non pas ce qu'ils veulent. Le résultat final est un prix beaucoup plus bas que ce qui est considéré comme raisonnable.
Cela peut être un conseil difficile à suivre, car vous pourriez avoir peur d'être considéré comme un abruti. Beaucoup de vendeurs savent que les offres ridicules font partie du processus de négociation et sont très peu susceptibles de refuser de faire la vente. Au lieu de cela, ils vont contrer.
En outre, des études montrent que face à une offre ou une contre-offre ridicule, un négociateur obtient satisfaction en obtenant des concessions de l'autre partie. Par conséquent, si vous offrez 1 000 $ pour cette voiture d'occasion nécessitant un frein, le vendeur aura l'impression d'avoir gagné quelque chose en vous convaincant de l'acheter pour 1 200 $ - même si cela valait plus d'argent que cela.
C'est à vous de décider ce qui est le plus important. Voulez-vous être aimé, ou voulez-vous économiser beaucoup d'argent? Rappelez-vous, les deux options ne sont pas nécessairement mutuellement exclusives. Vous ne pouvez pas être jugé aussi sévèrement que vous le pensez, et payer un prix raisonnable ne vous rend pas vraiment plus sympathique.
Vous devez évaluer ce qui est important pour le vendeur. S'ils ont besoin de faire une certaine somme d'argent, ils ne vont pas bouger. Tandis que vous n'essayez pas d'être raisonnable, vous devez laisser le vendeur partir en pensant qu'ils ont quelque chose hors de l'affaire.
Comme mentionné précédemment, connaître le prix de facture d'un concessionnaire automobile est une information puissante. Vous savez la vérité quand un concessionnaire contre votre offre avec "Je ne peux pas aller plus bas." Bien sûr, tout en offrant un prix extrêmement bas peut fonctionner comme une tactique d'ancrage, être prêt à se contenter d'un prix qui permet au vendeur de faire argent.
5. Soyez tranquille Le silence entre deux personnes peut être inconfortable, et vous pouvez l'utiliser à votre avantage après que quelqu'un a donné un prix. Au lieu de répondre, regardez réfléchi sans rien dire. Cela fait que le vendeur remplisse le silence et, souvent, il essaie de justifier l'offre. Laissez-les continuer à parler et se sentir insécure. Si vous avez besoin de remplir le silence, exprimez votre hésitation à payer leur prix.
C'est une tactique importante à utiliser lorsque vous avez l'impression de ne rien obtenir. Peut-être vous pouvez obtenir des accessoires inclus avec l'achat, ou peut-être le vendeur sera disposé à inclure d'autres articles à faible coût pour faire une vente sur un article à large marge. Par exemple, les fournisseurs de téléphonie cellulaire font leur argent sur des contrats à long terme. Pour vous motiver, ils peuvent être disposés à fournir des extras, tels que des étuis de téléphone ou des chargeurs de voiture.
Lorsque le vendeur accepte votre prix cible, car il peut être le plus bas possible, il est temps pour vous de voir ce que vous pouvez obtenir d'autre pour ce prix.
C'est peut-être la tactique la plus puissante que vous avez. Dans cette économie, très peu d'entreprises peuvent se permettre de perdre une vente et ont peur de laisser quelqu'un s'en aller sans faire d'achat. Surtout, cela vous donne l'avantage dans les négociations.
Parfois, il suffit de se diriger vers la porte ou de négocier verbalement pour motiver une offre inférieure. Même si vous sortez par la porte, le vendeur peut vous ramener ou vous appeler si vous laissez les coordonnées. C'est une tactique extrême, mais ça peut marcher.
Cependant, le problème est qu'une fois que vous vous éloignez, il est très difficile de revenir en arrière. Si le vendeur a un produit unique et que vous n'avez pas d'autres options, vous ne pouvez pas aller voir quelqu'un d'autre. Si vous revenez après s'être éloigné, le pouvoir passe au vendeur. Ils sauront que vous êtes motivés à acheter chez eux, et ils n'ont pas besoin de faire des concessions majeures. Par conséquent, n'utilisez cette tactique que si vous êtes prêt à ne pas faire l'achat.
Rappelez-vous, il est important d'éviter d'essayer de négocier lorsque vous êtes confronté à une date limite, car les délais peuvent vous motiver à faire des concessions sur le prix. Alors n'attendez pas la dernière minute pour commencer à chercher une nouvelle voiture, une maison, ou tout autre objet négociable dont vous avez besoin dans un avenir prévisible. Un délai serré peut éliminer votre chance de négocier le prix le plus bas, alors donnez-vous suffisamment de temps pour faire le tour et jouer dur avec le vendeur.
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