Comment utiliser la stratégie de marketing des médias sociaux pour augmenter les ventes

Le marché des affaires est maintenant plus fécond qu'à n'importe quel moment de l'histoire. Pourtant, il est sévèrement discriminant, récompensant seulement ceux qui sont capables de maîtriser sa complexité et de s'élever au-dessus de la cacophonie des messages compétitifs simultanés. Les avenues traditionnelles de marketing - presse écrite, radio et télévision - ont perdu leur domination au cours de la dernière décennie à mesure que l'utilisation d'Internet et des nouveaux médias sociaux a explosé. Le temps passé par les Américains sur Internet a augmenté de plus de 25% d'une année à l'autre (320.689 millions de minutes, 2011, 401.699 millions de minutes, 2012) selon le Nielsen 2012 Social Media Report - et si vous voulez vendre quoi que ce soit aujourd'hui marché, vous devez être visible en ligne.

Josh James, fondateur d'Omniture (qui fait maintenant partie d'Adobe), écrit dans Forbes à propos de la valeur des médias sociaux: «Les médias sociaux ne sont pas une mode passagère. La raison principale pour laquelle vous devez être social est parce que c'est là où vivent vos clients. »Ayant reconnu la façon dont les médias sociaux transforment les décisions d'achat des consommateurs, James a fait de l'utilisation des médias sociaux une condition d'emploi chez Domo.

Définition des médias sociaux

Les médias sociaux sont généralement définis comme des sites Web qui permettent aux utilisateurs de créer, partager, commenter et échanger des informations et des idées. Le site qui compte le plus grand nombre d'utilisateurs aujourd'hui est Facebook, mais il existe plus de 100 sites facilement accessibles, allant de sites d'intérêt particulier, comme Epernicus, un site destiné aux chercheurs scientifiques, à Gaia Online, un site pour les joueurs et animés Ventilateurs. Il y a même un site pour les patients qui souffrent de maladies qui changent la vie et qui s'appelle PatientsLikeMe.

L'utilisation des médias sociaux augmente

L'utilisation des médias sociaux, en particulier sur les applications de téléphonie mobile, continue de se développer sans limite d'âge, de sexe ou d'origine ethnique. Selon un rapport du Centre de recherche Pew, 72% des adultes utilisent des sites de réseautage social en ligne, y compris 43% des adultes âgés de 65 ans et plus.

En 2008, Bloomberg Businessweek a prétendu que les médias sociaux «allaient bouleverser à peu près toutes les entreprises - y compris la vôtre», et que la participation n'était pas un cours facultatif, mais une condition préalable. Les rédacteurs ont été prescient: Le rapport d'Edison Research Le Social Habit 2012 informe que 47% des consommateurs ont été influencés par ce qu'ils lisent sur Facebook, presque le double du nombre de l'année précédente. Les prévisions du marché du e-commerce projettent 175 millions de clients digitaux américains en 2016, générant des ventes de près de 362 milliards de dollars.

Un sondage Vision Critical auprès des utilisateurs de médias sociaux montre que 4 consommateurs sur 10 naviguent en ligne avant d'acheter en magasin. À l'inverse, 26% visitent un magasin physique avant d'acheter ultérieurement le produit souhaité en ligne. L'étude Nielsen Social Media indique que le temps moyen passé sur les réseaux sociaux par utilisateur est de plus de deux heures par mois.

D'autres informations pertinentes relatives à l'utilisation des médias sociaux par les consommateurs comprennent:

Les sites de médias sociaux les plus populaires

Alors que Facebook est le site de médias sociaux le plus populaire, avec plus de 152 millions de visiteurs dépensant 62 milliards de minutes sur le site chaque mois, des sites tels que Twitter, LinkedIn, Pinterest et Google+ attirent plus de 27 millions de visiteurs chaque mois. Pour l'exercice se terminant le 30 juillet 2012, Pinterest a affiché la plus forte hausse d'une année à l'autre en fonction du nombre de visiteurs et du temps passé sur le site.

YouTube, bien qu'il ne figure pas parmi les cinq premiers sites de médias sociaux, est le premier site de diffusion de contenu vidéo. Si votre entreprise se prête à une présentation vidéo utile et instructive, il est temps de créer un compte YouTube.

Utiliser les médias sociaux pour stimuler les ventes

Les marketeurs, les annonceurs et les merchandisers ont des années d'expérience dans le monde physique pour apprendre ce qui fonctionne, ce qui attire les prospects vers un produit et comment les persuader d'acheter. Cependant, les techniques qui fonctionnent dans le monde physique doivent être ajustées pour être efficaces sur le marché numérique, même si les objectifs sont similaires.

La publicité et le marketing en ligne doivent:

Les médias sociaux vous permettent de parler avec vos clients, plutôt qu'avec eux, dans un processus interactif. Bien que cette interactivité joue un rôle essentiel dans la compréhension de votre position vis-à-vis de vos concurrents, elle ne devrait pas se substituer à des revenus tangibles et à des profits. La ligne de fond importe, vous devez donc mesurer régulièrement vos résultats pour vous assurer de recevoir les avantages auxquels vous vous attendez.

Avant de commencer une campagne sur les réseaux sociaux, établissez vos performances de base afin de pouvoir mesurer efficacement votre stratégie de médias sociaux une fois qu'elle est en place. Au minimum, vous souhaitez mesurer et comparer les statistiques suivantes avant et après le début de vos efforts sur les médias sociaux:

• Portée du marché . Combien de nouveaux clients nets avez-vous à la suite de vos actions sur les médias sociaux? Si vous avez ajouté en moyenne 10 nouveaux clients par mois au cours de la dernière année et que vous obtenez 20 nouveaux clients par mois après le début de votre campagne de marketing sur les médias sociaux, il est logique de supposer que la campagne est responsable des nouveaux clients.
• Fréquence À quelle fréquence vos clients achètent-ils des produits? Si le nombre de transactions par mois augmente, il est probable que l'effort de marketing soit la raison. Les médias sociaux vous offrent également une fenêtre sur l'esprit des acheteurs. En faisant participer activement les clients aux médias sociaux, vous pourriez découvrir une nouvelle utilisation ou un avantage de votre produit, ou un avantage que votre produit offre à ses concurrents. Ces découvertes offrent des moyens d'augmenter encore la fréquence et la quantité des achats.
• Rendement Combien vos clients passent-ils chaque visite? Combien gagnez-vous? S'il vous en coûte plus cher d'acquérir un client que le revenu que vous recevez, vous devez effectuer une analyse approfondie et apporter des modifications à votre plan de marketing. Par exemple, de nombreux détaillants ont remplacé les catalogues imprimés par des catalogues électroniques promus via les médias sociaux. Ce type de marketing a le potentiel de porter ses fruits, et il devient de plus en plus populaire. Par exemple, Nicki Minaj a lancé sa ligne Kmart sur Instagram, le distributeur de mode suédois H & M a utilisé Twitter pour donner à ses fans le premier aperçu de leur nouvelle collection, et J.Crew a publié son guide de style 2013 sur Pinterest avant de publier des catalogues de masse. clients potentiels et existants.

Composantes essentielles d'une stratégie de sensibilisation aux médias sociaux

1. Plan de marketing numérique

Avant de vous lancer dans une campagne sur les réseaux sociaux, vous devez développer un plan de marketing numérique incluant tous les aspects de votre présence en ligne, y compris votre site Web, votre adresse e-mail et votre publicité en ligne, ainsi que des objectifs spécifiques:

• Trafic Web Qui voulez-vous attirer sur votre site? Qu'est-ce qui rend vos perspectives uniques? Combien de visiteurs faut-il pour que votre campagne soit considérée comme réussie? Cette mesure est l'équivalent de "globe oculaire sur la page" dans le monde physique, et il est important que seulement une fraction des visiteurs du site deviennent des clients.
• Conversion Combien de visiteurs souhaitez-vous convertir en clients? Combien de visites de site faut-il attendre avant qu'un prospect ne devienne un client? Cette analyse est une mesure du pouvoir persuasif de votre mise en page, de vos images et du contenu de votre site.
• Amélioration de la marque . Que voulez-vous que les visiteurs apprennent à propos de votre entreprise? Votre présence en ligne est-elle compatible avec votre présence physique? Votre contenu est-il clair, connecté et coordonné? Les bonnes impressions créent un sentiment de fiabilité et de qualité et mènent souvent à des références, à des recommandations et à des activités d'aval.
• Communication visiteur / client Comment interagissez-vous avec vos visiteurs en ligne? Votre site Web est-il passif ou cherche-t-il activement à attirer les visiteurs en les attirant plus loin dans le site, en collectant des informations et en encourageant les futures visites? Il existe une variété d'outils disponibles pour susciter l'intérêt des visiteurs, tels que des sondages auprès des consommateurs, des coupons, des cadeaux publicitaires, des publicités pop-up, des lignes de discussion et des blogs interactifs.

2. Site Web et stratégie de marketing

Des sites Web efficaces sont accessibles à tous, à toutes les entreprises et à tous les portefeuilles. Le design et le contenu comptent, que vous construisiez vous-même un site web simple en utilisant un template gratuit ou un thème WordPress, ou un site compliqué créé et maintenu par des professionnels du web. Les seuls véritables tests d'un bon site Web sont les suivants: le site attire-t-il les visiteurs et indique-t-il s'il communique le message que vous souhaitez diffuser?

Les visiteurs du Web peuvent découvrir votre site de plusieurs façons avant même de lancer une campagne sur les médias sociaux. Vous souhaitez maximiser votre trafic autant que possible en utilisant un certain nombre de stratégies:

• Optimisation de moteur de recherche (SEO) . Des moteurs de recherche puissants, tels que Google et Bing, explorent constamment le Web pour proposer des listes de sites destinés à répondre aux critères de recherche d'un internaute, un processus généralement appelé résultats de recherche naturels. Les meilleures pratiques SEO vous permettent d'optimiser votre site, ce qui permet aux moteurs de recherche de faire correspondre plus facilement le contenu de votre site avec les requêtes des internautes. De nombreux professionnels revendiquent un contenu informatif, tels que des guides d'achat et des pages pratiques, qui contribuent à améliorer les classements de recherche naturels.
• Search Engine Marketing (SEM) . Les commanditaires de moteurs de recherche génèrent des revenus en affichant des publicités à côté de leurs résultats de recherche naturels en fonction des termes de recherche du chercheur. Par exemple, un annonceur peut acheter le droit d'apparaître en bonne place sur les résultats de recherche en fonction de mots clés spécifiques, de combinaisons de mots clés et de l'emplacement du chercheur. Le prix de la publicité varie en fonction du classement du terme de recherche dans les résultats de recherche, ou du nombre de vues ou de clics de la publicité sponsorisée.
• Campagnes par e-mail Selon un sondage réalisé en 2013 par Custora, une société de logiciels fournissant des analyses prédictives pour les équipes marketing du commerce électronique, les sites Web d'entreprise et les annonces payantes fournissent environ un quart des nouveaux clients du commerce électronique. les campagnes ont augmenté de plus de 700% depuis 2009.
• Arrangements de marketing d'affiliation . Semblable au marketing de référence traditionnel où les clients et les amis référent des perspectives à des entreprises ou des produits particuliers, le marketing d'affiliation repose principalement sur des incitations financières pour les renvois. Par exemple, le programme Amazon Associates verse une commission aux propriétaires de sites Web qui recommandent et annoncent les produits Amazon sur leur site. L'avantage pour Amazon est la recommandation et la possibilité d'être vu par les clients potentiels. Vous pouvez proposer vos produits ou services via un réseau d'affiliés ou, inversement, ajouter des produits complémentaires compatibles à vos ventes en utilisant des arrangements d'affiliation.
• Blogging . Mis en place comme un site Web, les blogs sont une série d'articles narratifs connexes, offrant généralement une occasion pour le lecteur de commentaire et d'interaction. Le but d'un blog peut être d'informer, de divertir ou de discuter de tout sujet intéressant pour le blogueur et le lecteur. La création d'un blog d'entreprise ou personnel, ou le fait d'être un blogueur invité pour d'autres sites, est un excellent moyen d'élargir votre présence sur le Web en générant du lectorat et des liens à partir d'autres sites Web.

Étapes à suivre pour mettre en œuvre une campagne de médias sociaux

1. Sélectionnez vos plates-formes
Que vous utilisiez une ou toutes les plates-formes majeures pour promouvoir votre entreprise, vous devez accorder une attention particulière au format et au style utilisés par chacun. Visitez chaque site et apprenez comment les gens interagissent, l'importance des composants visuels et l'étiquette standard pratiquée par les utilisateurs avant de plonger tête première dans un style qui peut ne pas être efficace.

2. Préparer des pages de destination uniques
Les premières impressions comptent autant dans le monde numérique que dans le monde réel. Votre image numérique devrait refléter et attirer les visiteurs que vous voulez devenir des clients.

Pensez au type d'information qui attire votre client idéal, puis fournissez un contenu qui correspond à cette attente. Gardez à l'esprit que chaque réseau social est différent. La limite de 140 caractères par article de Twitter élimine les discussions approfondies, mais est parfaite pour créer des liens vers d'autres sites. LinkedIn est meilleur pour établir des contacts avec l'industrie et obtenir des conseils professionnels. Pinterest est parfait pour mettre en valeur les produits visuellement. Lorsque vous savez à quel type de contenu chaque site est destiné, vous pouvez adapter vos campagnes sociales en conséquence.

3. Interagissez avec vos visiteurs
Les sites de médias sociaux ne sont pas des panneaux d'affichage ou des publicités imprimées. Pour être efficaces, ils doivent être nourris avec une attention régulière et un contenu frais.

Comme dans la vraie vie, la popularité dépend de ce que vous apportez à la fête. Vous n'êtes pas limité à vos propres contenus: publiez des vidéos, des articles ou des liens susceptibles d'intéresser les clients potentiels. Et, prenez toujours le temps de répondre aux commentaires de manière respectueuse et appropriée. Selon un sondage du Dr. David Giles, un expert en comportement des médias sociaux à l'Université de Winchester, 45% des utilisateurs de Facebook et 39% des utilisateurs de Twitter sont des "observateurs", participant rarement directement aux conversations sur les réseaux sociaux. . Rappelez-vous, vous écrivez une lettre ouverte que tout le monde peut lire - n'utilisez pas de langage ou de commentaires que vous seriez gêné ou honteux de réclamer.

Dernier mot

L'impact à court terme de vos campagnes de marketing sur les médias sociaux peut ne pas être immédiatement évident. Cela est vrai de presque tous les efforts de marketing. Selon un récent sondage réalisé par CMO Survey, seulement un tiers des entreprises estiment pouvoir quantifier l'impact des dépenses de marketing, tandis qu'un autre tiers pense qu'il y a un impact qualitatif, mais pas quantifiable. Près de la moitié (49%) ne peut pas montrer si les activités de médias sociaux ont eu un impact.

Cela dit, les dépenses en marketing sur les réseaux sociaux devraient augmenter de 250% au cours des cinq prochaines années. Cette augmentation est la preuve que l'exploitation des réseaux sociaux est un effort de marketing utile.

Participez-vous aux réseaux sociaux? Avez-vous recommandé des produits ou services à la suite d'un contact sur un réseau social?

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