Comment devenir un conseiller financier - défis et récompenses de carrière

Auparavant, le marché financier était composé d'agents d'assurance qui vendaient des assurances vie complètes et temporaires, de courtiers en valeurs mobilières, de comptables qui préparaient les déclarations de revenus et de comptabilité d'entreprise, et de banquiers qui offraient des garanties à la FDIC. boîtes de dépôt.

Le marché financier moderne d'aujourd'hui a considérablement brouillé les distinctions entre ces professions traditionnelles, et les conseillers financiers aujourd'hui sont tenus de porter de nombreux chapeaux afin de faire leur travail efficacement. Mais pour ceux qui peuvent relever les nombreux défis qu'il présente, la carrière de conseiller financier promet des avantages substantiels.

Qu'est-ce qu'un conseiller financier?

Le terme «conseiller financier» est utilisé vaguement dans la langue vernaculaire moderne. Le terme «conseiller» peut désigner un courtier en valeurs mobilières agréé, un agent d'assurance, un CPA ou un autre professionnel de l'impôt, un conseiller en placement inscrit, un analyste financier, un planificateur immobilier, un banquier, un fiduciaire ou un planificateur financier agréé.

De nombreux conseillers possèdent des diplômes supérieurs en finance et en économie, tandis que d'autres détiennent des titres professionnels, comme le Certified Financial Planner (CFP) ou Chartered Life Underwriter (CLU). Il y a aussi des conseillers qui n'ont jamais terminé leurs études secondaires, mais qui ont bâti des pratiques efficaces avec persévérance et compétences en vente.

Ceux qui s'appellent eux-mêmes conseillers financiers appartiennent généralement à l'une des deux catégories suivantes: les représentants inscrits, communément appelés «courtiers en valeurs mobilières», et les conseillers en placement inscrits (RIA). Les courtiers sont généralement payés par commission pour effectuer des transactions financières, tandis que les RIA ont réussi l'examen de la série 65 et facturent généralement d'autres types de frais pour la fourniture de conseils ou la gestion de placements. Les RIA ne peuvent pas facturer une commission pour leurs services à moins qu'ils ne soient des détenteurs de licence et enregistrés auprès d'un courtier ou autorisés à vendre d'autres produits, tels que des assurances ou des hypothèques.

L'examen Série 65

Les RIA doivent généralement obtenir la licence de la série 65 en réussissant l'examen de la série 65 afin d'exiger des frais pour leurs services. Contrairement aux représentants inscrits, cependant, ceux qui souhaitent devenir RIA n'ont pas besoin d'être parrainés par un courtier pour passer l'examen. De plus, les conseillers éventuels qui ont certains titres professionnels et qui sont en règle peuvent s'inscrire auprès de la SEC à titre de conseillers et facturer leurs services sans passer l'examen de la série 65.

Ces désignations comprennent:

L'examen comprend 130 questions auxquelles il faut répondre dans un délai de trois heures et le coût d'inscription est de 120 $. Une note de passage est donnée si 72% des questions sont répondues correctement, et ceux qui réussissent sont autorisés à dispenser des conseils et des services moyennant des frais une fois enregistrés auprès de la SEC ou de l'État d'origine dans lequel ils font affaire. L'endroit où ils s'inscriront dépendra de la portée de leur entreprise et du montant des actifs qu'ils gèrent.

Licence supplémentaire et informations d'identification

L'examen de la série 65 ne suffira pas à lui seul à qualifier un conseiller pour dispenser des conseils ou gérer des actifs de façon compétente. Pour cette raison, la plupart des RIA portent des informations d'identification comme celles listées ci-dessus, ou les gagnent une fois qu'elles sont enregistrées. De nombreux conseillers sont également autorisés à vendre des titres et des assurances afin de pouvoir offrir des produits (tels que des actions, des rentes et des soins de longue durée) pour lesquels ils peuvent être rémunérés par des commissions, en plus des frais qu'ils demandent.

Options éducatives

Les diplômés du secondaire qui sont intéressés à devenir des conseillers financiers ont considérablement plus et de meilleures options éducatives à leur disposition maintenant que par le passé. Il y a une génération, les cours de planification financière des collèges étaient pratiquement inconnus, mais de nombreux collèges et universités offrent maintenant des programmes qui enseignent tous les aspects de cette profession.

Ceux-ci comprennent les cours requis pour obtenir les divers titres de compétences que de nombreux planificateurs utilisent, tels que le CFP, le CLU et le ChFC. Des programmes d'études supérieures sont même disponibles auprès d'institutions comme le College of Financial Planning à Denver, au Colorado, où les étudiants peuvent obtenir une maîtrise en planification financière.

Ces cours couvrent des sujets clés de planification financière, tels que:

Ceux qui obtiennent des titres de compétences, tels que le CFP, gagnent également en crédibilité aux yeux des clients potentiels et sont généralement plus qualifiés pour fournir certains types de produits et de services, tels que des plans financiers complets.

Le temps et les efforts nécessaires pour obtenir ces diplômes et diplômes varient considérablement d'une personne à l'autre. Ceux qui ont des antécédents en finance peuvent compléter le cursus d'accréditation dans un an ou moins, tandis que les conseillers occupés avec de nombreuses obligations peuvent nécessiter quelques années pour terminer leurs études.

Travailler en tant que conseiller

Il y a trois décisions clés auxquelles les nouveaux conseillers font face lorsqu'ils commencent:

1. La nature et la portée du service qu'ils fournissent
2. Le montant et les types de frais qu'ils facturent
3. Les méthodes qu'ils utilisent pour générer des affaires

Les AIR ont beaucoup plus de liberté dans la façon dont ils structurent leur rémunération et leur modèle d'affaires que leurs homologues sous licence de valeurs parce qu'ils n'exigent pas l'approbation d'un courtier en la matière. Bien sûr, cela ne signifie pas nécessairement que les AIR ont plus de facilité à développer leur activité.

Cependant, le nombre de consommateurs qui cherchent et veulent payer pour des conseils financiers moins biaisés augmente rapidement. Ceci, à son tour, crée des opportunités pour les RIA, car ils peuvent facturer des frais fixes ou horaires pour leurs services et choisir de ne pas accepter de commissions.

Services aux conseillers

Les conseillers peuvent offrir un véritable menu de services aux particuliers, aux entreprises ou aux deux. Alternativement, ils peuvent choisir de se spécialiser dans un domaine d'intérêt particulier et travailler principalement avec des clients qui nécessitent une telle spécialisation. De plus, alors que certains conseillers se contentent de dispenser des conseils simples pour une somme modique, d'autres seront enclins à adopter une approche plus approfondie et plus coûteuse. Essentiellement, en tant que conseiller, vous avez la liberté de décider quels services vous allez offrir et à qui vous les offrirez.

1. Médecin généraliste
C'est peut-être le type le plus connu de conseiller financier ou planificateur. Un omnipraticien fournit une planification générale aux particuliers et aux entreprises, qui couvre généralement les investissements, une gamme d'assurances, l'établissement d'un budget et l'analyse des flux de trésorerie, ainsi que la planification des retraites, des études collégiales et successorales. Ce type de conseiller peut également offrir des plans financiers complets conçus avec toutes les informations financières du client afin de projeter de futurs scénarios financiers et aider le client à atteindre ses objectifs.

2. Spécialisation
Certains conseillers choisissent de se spécialiser dans un domaine, comme les opérations sur produits financiers dérivés, les options d'achat d'actions ou les régimes non admissibles. Leur spécialisation affectera également leur clientèle. Par exemple, un conseiller qui se spécialise dans les régimes non qualifiés travaillera principalement avec des entreprises ayant un intérêt à garder et récompenser les meilleurs employés.

3. Conseiller financier interne
Certaines entreprises recherchent des conseillers internes ou ceux qui travailleront sur appel pour fournir des conseils financiers réguliers et des services de planification. Typiquement, ces conseillers sont rémunérés par un honoraire annuel. Cependant, il n'est pas nécessaire de travailler exclusivement sur une base de retenue, car la plupart des conseillers peuvent superposer ce type d'arrangement en plus de prendre des clients réguliers à honoraires.

4. Emploi et enseignement
Il y a aussi des emplois corporatifs disponibles pour les conseillers, tels que les agents de fiducie des banques ou les planificateurs financiers internes. De nombreux conseillers enseignent aussi des cours sur les titres ou les licences d'assurance, rédigent des livres et des articles, ou s'adressent aux écoles et à d'autres groupes en plus de diriger leurs entreprises de conseil indépendantes.

Formes de compensation

Les conseillers ont également une grande variété de choix en ce qui concerne le type et le montant des frais qu'ils facturent. Il y a quatre catégories générales dans lesquelles toutes les rémunérations des conseillers tombent, chacune avec ses propres avantages uniques.

1. Planification à base de frais
Certains conseillers factureront des honoraires à l'heure pour obtenir des conseils, tandis que d'autres factureront des honoraires forfaitaires pour des conseils ou un plan global. Les frais horaires peuvent varier de 100 $ à 250 $ l'heure, selon le type de conseil donné, et les plans financiers peuvent coûter aussi peu que 250 $ et jusqu'à 5 000 $.

Certains régimes sont complets, tandis que d'autres ne couvrent qu'une partie des finances du client, comme la retraite ou la planification d'études collégiales. Mais de nombreux planificateurs ont également des licences supplémentaires, telles que des licences immobilières ou d'assurance, afin de faciliter les transactions supplémentaires, telles que les annuités ou les échanges 1031.

Pour faciliter de telles transactions, les planificateurs peuvent recevoir une commission en plus de leurs honoraires. Cependant, comme pour tout modèle basé sur des commissions, cela peut créer un conflit d'intérêts, d'autant plus que certains produits d'assurance paieront des commissions équivalant à 100% de la prime de la première année.

2. Pourcentage d'actifs
Les conseillers qui gèrent activement l'argent pour les clients leur facturent souvent un pourcentage de leurs actifs sous gestion chaque année (généralement entre 1% et 2, 5%). En fait, cette pratique est devenue populaire auprès des conseillers et des clients parce qu'elle aligne directement les intérêts financiers des deux parties. Si le conseiller double l'argent du client, le pourcentage d'actif qui lui est facturé sera également doublé. Toutefois, étant donné que le bénéfice du conseiller augmente avec les actifs du client, ce modèle peut inciter certains conseillers à recommander un risque de portefeuille plus élevé que celui qui convient à un client avide de risque.

3. Les conseillers à honoraires seulement
Contrairement à un planificateur basé sur les honoraires, les conseillers à honoraires seulement facturent des taux horaires ou forfaitaires, mais ne reçoivent aucune commission de quelque produit que ce soit pour maintenir une objectivité stricte dans leurs recommandations.

4. Planificateurs basés sur la Commission
Tout comme il existe des planificateurs à base d'honoraires qui acceptent les commissions tout en facturant des frais, il existe également des planificateurs à commission qui travaillent exclusivement à partir des commissions qu'ils gagnent sur les produits qu'ils vendent. Ces planificateurs auront généralement leur licence de valeurs mobilières en plus de la série 65 (ou autre titre professionnel admissible) afin d'offrir, par exemple, des actions, des obligations et des rentes variables.

Cependant, parce que ces conseillers sont payés exclusivement à partir de commissions, certains peuvent être enclins à vendre un produit quand ce n'est pas dans l'intérêt du client, ou à vendre un produit avec une commission plus élevée quand ce n'est pas nécessairement la meilleure option.

Générer des affaires

Il existe plusieurs avenues clés que les conseillers peuvent utiliser pour bâtir leur entreprise:

• Avenues traditionnelles de prospection . Ceux-ci incluent le cold calling, le réseautage, les références et les séminaires.
• Entreprises gratuites . Afin d'attirer d'autres clients dans la planification financière, de nombreuses RIA possèdent ou gèrent également d'autres activités, telles que les pratiques fiscales et comptables, les banques, les sociétés de prêts hypothécaires, les sociétés de courtage d'assurance ou les services de planification successorale. Les conseillers qui utilisent ce type d'entreprise à exploiter pour les prospects ont un énorme avantage sur ceux qui ne le font pas parce qu'ils ont un marché de clients prêts à l'emploi pour leurs services. Offrir des services de planification financière est simplement une extension logique de leurs activités actuelles.
• Marketing Internet . Comme dans d'autres domaines, les conseillers disposent d'une liberté considérable dans la conception et l'utilisation de leurs sites Web, par opposition aux représentants inscrits, qui sont limités par des exigences de conformité strictes. Les clients et prospects peuvent désormais trouver des conseillers en appuyant simplement sur un bouton et en apprendre davantage sur leurs philosophies de planification et d'investissement, leurs antécédents et leur expérience (ainsi que toute l'histoire disciplinaire qu'ils peuvent avoir avec la SEC ou d'autres autorités de réglementation).

Récompenses et avantages

Malgré les obstacles auxquels sont confrontés les nouveaux conseillers, les récompenses qui viennent avec l'entreprise peuvent être substantielles.

1. Haute compensation . Beaucoup de conseillers ayant des pratiques établies gagnent de 100 000 $ à plus de 1 000 000 $ par année.
2. Liberté Bien qu'ils soient toujours soumis à la réglementation de la SEC, les conseillers n'ont pas à faire face à la myriade de règles imposées aux représentants inscrits par la FINRA et les services de conformité des courtiers. La liberté que les conseillers ont dans la façon dont ils facturent leurs services peut également générer des clients supplémentaires pour eux, car cela leur permet de répondre à ceux qui souhaitent payer des honoraires forfaitaires ou horaires ou avec un pourcentage de leurs actifs.
3. Satisfaction au travail Les conseillers ont la joie de pouvoir faire une différence dans la vie de leurs clients en leur montrant comment atteindre leurs objectifs financiers à long terme.
4. Prestige . Les conseillers financiers sont souvent perçus comme étant dans la même catégorie que les médecins, les avocats et d'autres professionnels hautement qualifiés. Et même si devenir un conseiller n'est certainement pas une tâche facile, il exige beaucoup moins d'éducation formelle que de nombreuses autres professions avec des niveaux similaires de stress et de compensation.

Désavantages

Bien qu'il y ait beaucoup d'avantages qui viennent avec être un conseiller, il y a aussi des inconvénients:

1. Difficulté de départ . Ceux qui doivent bâtir leur entreprise grâce à la prospection froide peuvent s'attendre à passer de longues heures et subir beaucoup de frustration et de rejet quand ils commencent. Les soirs de travail et les fins de semaine sont à peu près la norme pour la plupart des nouveaux conseillers, et la rémunération au cours des cinq premières années peut être assez faible. Un revenu annuel de 30 000 $ après les dépenses est réaliste jusqu'à ce qu'une clientèle solide soit établie.
2. Stress . Traiter avec les clients peut parfois être une proposition difficile, car leurs perceptions et leurs attentes ne sont pas toujours en corrélation avec la réalité. Les conseillers doivent également faire face aux mêmes problèmes que ceux qui découlent de la gestion de leur entreprise, comme trouver et garder un personnel compétent, maintenir un bon flux de trésorerie indépendamment des conditions du marché et des tracasseries bureaucratiques et administratives.
3. Responsabilité Comme pour les autres professions, les conseillers peuvent facilement se rendre responsables de choses qui échappent à leur contrôle s'ils ne font pas attention. Par exemple, une famille qui est obligée de supporter les dépenses de soins de longue durée d'un parent âgé pourrait poursuivre un conseiller pour un plan financier créé pour le parent si ce plan n'incluait pas l'assurance de soins de longue durée. Selon les circonstances, le conseiller pourrait effectivement se retrouver dans la partie perdante de cette poursuite.
4. Volatilité du marché . Les RIA font face aux mêmes problèmes que les courtiers en bourse en ce qui concerne les performances boursières; ils peuvent faire des recommandations d'investissement et poursuivre des stratégies de gestion de portefeuille qui ne fonctionnent pas selon les attentes, ce qui leur fait perdre à la fois des clients et des revenus.
5. Revenu incertain . Les mauvaises conditions du marché se traduisent souvent par une baisse des revenus des RIA, qui peuvent être plus difficiles à supporter pour les conseillers que les courtiers, qui peuvent recevoir une avance ou tirer des commissions de leur courtier. Les conseillers ne disposent pas d'une telle organisation de soutien, ce qui les oblige à gérer eux-mêmes la baisse de leurs revenus.
6. Frais généraux et dépenses d'entreprise . Les RIA qui possèdent leurs propres entreprises doivent payer beaucoup des mêmes dépenses que toute autre entreprise, y compris le loyer et les services publics, les salaires des employés, et les dépenses de marketing.

Dernier mot

Bien que la création d'une clientèle ne soit jamais facile, les conseillers établis sont généralement récompensés par une carrière bien rémunérée et satisfaisante qui aidera les clients à atteindre leurs objectifs financiers et leurs rêves. Il y a plusieurs traits de personnalité que partagent les conseillers les plus performants, tels que les ventes et les compétences humaines, les mathématiques de base et le sens des affaires, et le désir de contrôler leur propre destin.

Pour plus d'informations sur comment devenir un conseiller financier, visitez le site Web de l'Association de planification financière.

Quels conseils pouvez-vous offrir aux conseillers financiers potentiels? Y a-t-il des cheminements de carrière spécifiques que vous suggéreriez? Que voulez-vous éviter?

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